Quem vive de fechar contratos e fazer negócios sabe que o momento da venda, a hora que o cliente abaixa a cabeça, puxa o cheque e passa a caneta, é o ponto mais tenso de toda a tratativa.

Seja através de uma cold-list, de uma cold-call ou de uma fonte de conteúdo ou de comunicação que aquele prospecto encontrou na internet, fechar o negócio dá trabalho. Envolve toda uma etapa de namoro, exposição e jogo, onde ambas as partes tentam tomar o controle da situação (se você não sabe a importância de estar no controle para fechar um negócio, pare tudo e leia esse artigo)…enfim, depois de tanto tempo (e tantas reuniões!) o contrato será fechado!

As promessas são feitas, as mãos apertadas e você volta para cara com aquele sorriso estampado na cara, já contando com a sua comissão ou o primeiro depósito.

Ai o prospecto some.

Você tenta ligar para ele uma, duas, três vezes e nada. Ele, simplesmente, deixa tocar até a caixa postal. Qual é o seu primeiro instinto? Pensar: “Putz, eu perdi esse cara. Já era. Bola pra frente”.

Não! Nem fodendo!

A sua empresa precisa que você aprenda a ser persistente. Quando o assunto são as vendas (ou o fechamento de contratos) a persistência acaba sendo muito bem recompensada.

Pense bem: se você desistisse tão fácil assim, quantos prospectos deixaria passar por ano? Seis? Oito? Dez? Agora imagine que o seu valor médio por contrato prestado seja de oito mil reais. Você está deixando um orçamento de um ano inteiro de tráfego para o seu negócio passar bem diante dos seus olhos. E é um orçamento bem generoso – para micro e pequenas empresas.

Se você conseguir converter (e reativar) um único desses caras, já terá “recomprado” o tempo que perdeu em todas as outras nove tentativas mal sucedidas.

Você precisa reativar um desses caras.

“Tá, mas e como?” – você pode pensar. Beleza, vamos lá. São três dicas rápidas:

1. Ele já conhece o seu número.

Ele já conhece o seu número

Esse cliente não quer te atender e já conhece o seu número. Encarar que todas as pessoas que te evitam não querem comprar nada de você é um grande erro. As pessoas não querem comprar; gastar dinheiro dá dor de cabeça, envolve uma tomada de decisão e ela (geralmente) está cheia de problemas para lidar.

A mulher enche o saco (ou o marido!).

O que ele precisa é, na maioria das vezes, de uma pequena pressão (encorajamento, se você é do time do politicamente correto) para fechar o negócio. Se você for mole demais, perderá muita gente que, com mais uma torcidinha no pano, acabaria fechando negócio.

Bom, uma das dicas mais simples (as vezes até ingênua) que se tem para quando o prospecto não quer atender ao telefone é pegar um outro número, desconhecido, e ligar para ele. Em horário comercial.

E se ele atende? Sem justificativas sobre o porquê você está usando outro telefone. Apenas comece a falar como se nada tivesse acontecido, inclusive ele ter deixado de te atender.

2. Mude para o e-mail.

As pessoas costumam não atender aos telefones, mas checam os seus e-mails de duas a quatro vezes por dia. Homens e mulheres de negócio costumam fazer isso até seis vezes, até o final do expediente.

Um título curto, que não revele exatamente do que se trata, mas que passe (idealmente) um senso de oportunidade, sem cara de venda (algo do tipo: “Sobre a nossa última conversa”), costuma funcionar.

O e-mail deve ser curto, no máximo quatro ou cinco linha, onde, novamente, você ignora o fato de que ele não está te respondendo e – simplesmente – dá sequência ao negócio.

E se ele não responder? Você pode mandar mais um, outro, outro, até uns quatro ou cinco (ou, se você for mais persistente, até que ele peça que pare).

3. E se ele não te responde mesmo?

E se ele não atende?

Você já está tentando acioná-lo há semanas (pelo menos três ou quatro) e nada dele te responder. A essa altura, ele já pode ter colocado você na caixa de SPAM e você nem ficou sabendo. É por isso que é importante não tentar mais do que três ou quatro contatos; se você forçar demais, pode acabar indo para o lixo eletrônico sem ter a oportunidade de dar essa última cartada.

Agora é a hora de ser duro.

Sejamos francos: as chances são de que você não feche esse negócio. Ele já deu sinais (muitos!) de que não está afim de retroceder; então, está na hora de tirar o controle dele.

Faça um e-mail de distrato. De abandono da conta. Diga a ele, com todas as letras, que você está abrindo mão da relação comercial que vocês tinham (ou quase tiveram), por algum desses três motivos:

a. O profissional durão: Você já tentou inúmeros contatos e percebeu que, dado o seu silêncio, ele não tem mais interesse no negócio. Que você não irá mais importuná-lo e irá preservar o seu tempo e que não faz parte da sua política (ouch! Essa é a espetada!) aborrecer quem não está (visivelmente) interessado.

b. O profissional seco: Que a sua empresa (ou você) possui uma política de um determinado número de tentativas – e que elas já foram excedidas; que, por conta disso, você está abandonando o contado, mas que continua disponível para conversar.

c. O profissional friendly: Você ignora todo o silêncio e todas as tentativas e age como se nada tivesse acontecido, dizendo que adorou o último papo que vocês tiveram e que é uma pena que não se falassem há tanto tempo. Que você andou pensando sobre o que conversaram e que havia tido várias (e ótimas! E rentáveis! $$$) ideias para contar para ele. Daí, pede uma ligação ou um horário em que possa entrar em contato.

O mais importante é você saber que o processo de vendas envolve, em boa parte das vezes, uma alta dose de persistência. E o mais importante: que persistência só se torna aborrecimento se o cliente pedir para parar ou se você não estiver mais trazendo qualquer coisa de útil para ele, nessa sequência de contatos.

Mas, também, saiba a hora de parar. Envie (no máximo) entre quatro e seis e-mails e encerre com a mensagem de ruptura comercial.

Não dá para ganhar todas, bonitão.