Como vender praticamente qualquer coisa? Se você chegou até esse artigo, provavelmente gostou do título; e, se gostou do título, isso é sinal de que você se encaixa em um desses dois grupos:

1, Você é o tipo de pessoa que gosta de vender. Se sente confortável com isso e está sempre à procura de novas técnicas e práticas sobre o assunto, afinal de contas, acredita ser um bom vendedor.

2. Você (definitivamente!) não se sente confortável quando o assunto é a hora de vender.

Geralmente as pessoas se dividem nesses dois grupos, quando começamos a falar sobre vendas. Quase não existe um meio do caminho: “Ah, tudo bem. Eu sou indiferente a essa questão”.

Não! Geralmente ou você gosta de vender e se acha bom nisso, ou você morre de medo quando chega essa hora.

Profissionais criativos (freelancers ou contratados) tendem a se sentir mais desconfortáveis quando o assunto é vender; eles encontram mais dificuldade de falar sobre dinheiro e acabam se sentindo mal até mesmo para colocarem um valor ao seu produto, negócio ou serviço. Acabam (erradamente) tomando aquele decisão que mata qualquer fluxo de caixa: perguntando a o cliente o quanto ele quer pagar.

Ei! Se você deixar o cliente escolher o quanto ele quer pagar, acabará perdendo todas as negociações. O cliente sempre irá querer pagar o mínimo possível! Se ele não perceber que você engoliu seco e se sentiu quase ultrajado com o valor, ele tentará barganhar mais e mais.

Aqui vão quatro lições para você vender praticamente qualquer coisa:

1. Fale menos e ouça mais.

Ouça o seu público alvo

Você não está se ajudando quando está com a boca aberta. Feche um pouco essa matraca e perceba como as coisas ficam mais fáceis. Geralmente, quando estamos desconfortáveis com uma ação, tendemos a falar sem parar. Ajuda a aliviar a pressão e é um reflexo natural da ansiedade, mas acaba quase sempre atrapalhando.

Deixar o seu cliente falar te ajuda de várias formas, principalmente te dando informações cruciais, que você não obteria com uma pergunta direta (ou falando como um papagaio).

Dificilmente o seu prospecto será 100% honesto ao dizer quanto tem de verba. Muitas vezes nem é elegante já fazer essa pergunta de cara; dá a entender que você quer saber “qual é o valor máximo que eu posso cobrar pelo serviço; e é isso que eu vou fazer!”. Mas, sabendo ouvir, você será capaz de descobrir o tamanho da sua empresa, quantos funcionários, quais foram os valores utilizados nas últimas campanhas ou o quanto ele gastou com um produto simular nos últimos anos.

Tudo isso te ajuda a ter uma estimativa de verba muito mais sólido do que se você perguntasse: “Mas, me diga: está pensando em gastar quanto?”.

2. Siga esses três mantras AGORA!

Não fale sobre você mesmo.

Não fale sobre o seu produto.

Não fale sobre o seu serviço.

Estamos entendidos? O centro dessa conversa é o prospecto. Você precisa conhecer a história dele, seus problemas, dificuldades, o que ele está passando, que tipo de solução está procurando…você precisa saber o máximo de informações a respeito da sua atual condição antes de começar sobre o quanto o seu produto pode ajudá-lo.

E por que?

Porque, ao final das contas, você nem sabe mesmo como (e quanto!) poderá ajudá-lo! Um dos maiores erros de quem ainda não possui muita experiência sobre vendas é achar que já possui todas as respostas nos primeiros cinco minutos de conversa. E o que é que acaba acontecendo? Você oferece o seu produto da maneira com que você ACHA que o cliente quer e não da maneira com que ele gostaria de ter sido abordado.

Uma das coisas mais difíceis, quando nós estamos em um processo de oferta, é reconstruir a primeira impressão. Ela conta muito mais do que você imagina.

O melhor tiro que você tem é o primeiro. Use-o bem e no momento certo.

3. Não se comporte como um vendedor.

Não seja um vendedor!

As pessoas tendem a comprar mais (muito mais!) de quem elas confiam ou admiram. Nós temos (acredite!) uma espécie de “sensor-contra-vendedores”, que é ativado sempre que alguém dá na cara que está tentando te vender algo. Em um mundo onde você recebe pelo menos 3 mil assédios por dia para comprar alguma coisa (seja visual, físico, sonoro ou através de anúncios pela internet), acaba sendo uma proteção que o seu cérebro desenvolve e aprimora todos os dias, para o seu próprio bem.

Não tenha um discurso de vendas. Fale como se você fosse um amigo, um parente, uma pessoa comum debatendo sobre questões do dia a dia enquanto tomam aquele café.

Você só entrará no modo vendedor quando já tiver feito esse trabalho de casa por pelo menos cinquenta relaxantes e despretensiosos minutos.

4. Certo, agora acabou a brincadeira!

Maravilha, já se passaram cinquenta minutos e você os utilizou (sabiamente) para capturar o máximo de informações do seu prospecto. Você entendeu as suas dores, dificuldades, o que ele precisa resolver e até quais são os funcionários que estão enchendo o saco dele.

Você está agindo como um amigo compreensivo e capturou a confiança dele o suficiente para ele até admitir algumas coisas que o deixam puto na sua empresa, coisas que ele jamais admitira a um mero vendedor.

Você foi paciente, amigo e o ouviu o tempo todo.

Okay, agora vá pra cima.

Você terá dez minutos em que você explicará quais são as soluções que você tem para todas essas questões e como é que é que a sua oferta, produto ou serviço impedirá que [citar tudo aquilo que ele revelou que o estava deixando puto, insatisfeito, frustrado, exausto] isso tudo continue acontecendo.

IMPORTANTE: Se você quiser potencializar tudo isso que estamos falando, saiba que nem sempre o cliente tem razão. Leia mais sobre isso nesse artigo daqui.

Agora, a dica principal: seja rápido, direto e certeiro. O momento da venda/oferta é sempre desagradável, então ele deverá ocorrer de maneira breve. Essa é (também) a maneira mais confiável de saber se você está diante de um enrolador (um sujeito que não toma decisões definitivas e só quer conversar e jogar ideias para o alto) ou alguém que assina cheques.

E você não quer (definitivamente) gastar o seu tempo com quem não assina cheques.

Conforme os dez minutos vão chegando ao fim, vá respondendo as novas perguntas de maneira cada vez mais breve. Vá encurtando, apertando, olhe para o relógio e diga que você está precisando ir para uma próxima reunião – mas que quer deixar essa situação já definida, para o próprio bem do prospecto.

Isso já dá a ideia de que você está atarefado, que possui outras oportunidades e que a sua agenda está sempre quente, mas, o mais importante de tudo isso: que o seu tempo custa dinheiro. Que você não irá atirá-lo pela janela do carro apenas para fechar mais um contrato. Isso mandará um sinal claríssimo de que você só apertará a mão dele por um preço justo.

E que não haverá leilão…

Esse conjunto de atitudes são capazes de virar a mesa ao seu favor. Você deixa de pedir um emprego ou de tentar fazer uma venda e passa a ser o portador da solução. É você que está ditando as regras, a hora e começar e acabar e, sendo respeitoso e amigo, você passa também a sensação de que não está desesperado por aquele contrato – ainda que você esteja!

Lembre-se: no momento das vendas, na maioria das vezes, nós não estamos falando de preço, mas de confiança e controle.