Certa vez eu escrevi sobre vendas, aqui no blog. Bom, é provável que já existam algumas dúzias de artigos sobre isso, mas, definitivamente, um que eu recomendo é esse daqui. Nele, que comento sobre como um conjunto de pequenas atitudes são capazes de virar a mesa no momento alto (e mais quente) de qualquer negociação.

Se você ainda não leu, eu recomendo que você faça isso antes e depois volte aqui. É só clicar aqui.

Bom, de volta ao assunto: a proposta é um momento que antecede a venda. Quando nós estivermos falando de venda (nesse artigo) coloque na sua cabeça que nós estamos falando sobre aquele micro instante em que você está em busca do cheque assinado ou do cartão de crédito aprovado.

São aqueles 15 segundos que você fica em silêncio, enquanto o cliente abaixa a cabeça e rabisca aquele pedaço de papel, ou digita a sua senha.

Ou seja, nesse artigo, vamos partir do pressuposto que o prospecto já conhece o seu produto, que você já falou sobre ele e que ele já te enxerga como uma boa solução para o seu problema. Agora é jogo de controle, para saber quem fecha o melhor preço.

E é aqui que as crianças começam a sair da sala, geralmente chorando. Aqui vão cinco motivos pelo qual você precisa ser duro no momento do aperto de mãos:

1. O cliente precisa de uma solução.

A solução que o seu cliente precisa

Chega de lágrimas. O rapaz acabou de te falar que ele tem um problema; quer ouvir uma ótima notícia? Se ele está em busca de solução (e disposto a pagar por ela), é bem provável que ela esteja custando a ele muito mais.

Ele já precisa daquela solução. Tanto ele quanto você sabem disso. A diferença entre ele decidir pensar mais um pouco ou assinar agora depende do seu nível de persuasão.

2. Ninguém gosta de pôr a mão no bolso.

Pagar por algo, ainda que a gente saiba que é necessário, é sempre um pé no saco. É sempre uma merda. Ninguém gosta. E é justamente por isso que a gente protela tanto. Muitas vezes você acabará perdendo ótimos contratos (ou clientes) porque teve medo de insistir aquela última volta.

3. Mostre que o seu tempo custa dinheiro.

Tempo é dinheiro

Se eu tivesse apenas uma única dica para passar aos profissionais mais jovens, os meninos que estão começando agora, seria essa. Pelo amor de Deus, caceta, mostre um pouco de amor próprio. Não tolere atrasos, não arraste a reunião por três horas e nem deixe o cliente decidir quando começará e quando acabará todos os encontros.

Faça, no máximo, duas reuniões.

Se você abrir as pernas para tudo isso, só estará passando uma única mensagem: eu preciso (pra cacete!) desse contrato e eu farei qualquer coisa para isso, inclusive encarar quatro encontros de três horas.

E, se você está tão desesperado assim por isso, o seu prospecto sabe que poderá pedir desconto sobre tudo aquilo que você pedir.

4. Não entre no ping-pongue.

É muito comum, quando a empresa tem dois ou mais sócios, que eles fiquem jogando ping-pongue com você. Na maior parte das vezes não é por maldade, mas por falta de organização, somente.

Um dia você fala com um, na outra reunião é com outro, daí tem que ter um terceiro encontro para juntar os dois e, de repente, você percebe que vai ter que esperar mais uma hora e meia, porque eles gostariam de fazer esse bate-papo na presença do gerente.

Novamente: quem está no controle?

Desde o começo das tratativas, diga que você prefere negociar direto com uma única pessoa e que, depois, entre eles, eles se atualizem e resolvam. Para reforçar a sua palavra, diga que assim as coisas se tornarão mais inteligentes, eficientes, justas e que você tem a agenda apertada. Que, assim, ninguém brinca um com o tempo do outro.

Vender é postura.

5. Garanta que você irá receber.

Garanta que você irá receber!

De nada adianta você fazer a melhor negociação do mundo se, ao final, você tomará um calote. É comum um certo tipo de cliente (canalha) que acaba assinando o seu preço e pensando em como ele poderá te enrolar até quitar tudo.

É a transferência que não foi, o DOC que voltou, o cheque que deu erro, a assinatura que não conferiu…

E você vai deixando, e você vai deixando, cobrando dia sim dia não, até que (quando você percebe) já passaram quarenta dias. E nada de você receber.

Se você está vendendo um serviço (e não um produto) receba um sinal à vista e garanta que o restante já está garantido (por cartão de crédito ou através de nota-promissória).

Cheque é sempre um perigo e, PELO AMOR DE DEUS, não combine uma “data para ele depositar para você”. Se fizer isso, as chances de você tomar no bumbunzinho são enormes.