Se eu te perguntar quanto dinheiro você fez esse ano, é bem provável que você saiba a resposta. Tá, talvez você não saiba (assim) na ponta da língua, mas se eu te der algum tempinho, você vai conseguir me responder.

Agora, vamos fazer uma coisa um pouquinho diferente? E se eu te perguntar quanto dinheiro você queimou esse ano? Isso mesmo: estamos falando de você queimando dinheiro.

É uma pergunta estranha para se fazer não é mesmo?

Se você é um profissional liberal, trabalha em casa, tem uma pequena agência ou faz freela como uma segunda fonte de renda, é bem provável que você queime um salário por ano – as vezes dois!

Como? Com atitudes contraproducentes. E eu vou te mostrar as quatro piores:

1. Dar um preço sem qualquer tipo de gordura.

Como você monta o seu preço?

Pronto. Esse é o maior inimigo do seu orçamento. Você poderia, tranquilamente, trocar de carro a cada dois ou três anos, só com a quantidade de dinheiro que você acaba deixando na mesa com esse tipo de “choradinha do cliente”.

Bote na sua cabeça de uma vez por todas: ou você dá um preço justo e não aplica descontos (nenhum, nunca, afinal de contas, você já está dando o melhor preço) ou você já dá o seu orçamento com aqueles 10% ou 15% para serem dados de desconto.

Você não pode (nunca!) misturar as duas coisas!

E por que? Porque projetos dão errado, demoram mais do que o esperado, há troca de equipe, alguma coisa pode não funcionar e precisar de uma solução extra ($$$) que você não estava pensando, alguns clientes te darão calote…

Ou seja, pelo menos uma vez no ano haverá projetos que, se você não tomar cuidado com o preço, acabará pagando para trabalhar. Daí, ao final, há somente choro e aquele pensamento de consolo de merda: “Ah, pelo menos eu vou pôr no portfólio”.

2. Fazer milhares de reuniões.

Vamos lá, falando sério: não existe qualquer negócio que valha a pena ser fechado depois de três reuniões inconclusivas. Isso é sinal de que o cliente é indeciso, de que ele é confuso ou a sua rotina está toda bagunçada. Qualquer pessoa que tenha todo esse tempo para gastar apenas batendo papo, de duas uma:

Ou está totalmente enrolado.

Ou não está dando a mínima para eficiência e resultados.

E o que isso tem a ver com você e a sua empresa? Em ambos os casos, o risco de calote e atrasos são muitíssimo maiores.

3. Dar consultorias grátis.

Não existe almoço grátis

Quantas vezes por mês não aparece um amigo, conhecido ou seguidor e te diz, geralmente pelo Facebook: “Cara, eu posso te pedir uma ajuda?” ou, se ele for um pouquinho mais tímido: “Eu posso te fazer uma pergunta?”.

Você diz que sim. É claro. Você deve (tentar!) ser educado com todos.

Daí vem aquele tijolo, em que ele explica o negócio dele, o que ele faz (ou está pensando em fazer) e como é que ele está enrolado com isso, aquilo ou aquilo outro.

Que ele quer saber como você poderia ajuda-lo ou o que ele deve fazer.

Maravilha! É a hora correta para se vender uma consultoria, não é? Não, porque você tem vergonha e vai, pela quinta vez no mês, dar uma consultoria de graça para o cara. Vai gastar tempo, saliva, conhecimento e energia em algo que tem 99% de chances de nunca se converter em um cliente.

Você precisa aprender que vender é ter o controle da situação. Caso ainda não tenha lido, veja esse nosso artigo sobre isso. Esteja no controle!

E, quer saber mais? Quase sempre nunca vira nem indicação. Clientes indicam novos clientes, chatos (geralmente) costumam indicar mais chatos.

4. Quantos favores você já fez esse ano?

Sabe aquele projeto de construção de layout? Aquele roteiro para vídeos, aquele serviço de ilustração, aquele bico de fotógrafo que você conseguiu no último final de semana?

Não está lembrado? Aquele que o cliente disse que seria um negócio fácil, tranquilo, que nem daria tanto trabalho.

Nem precisou de contrato. Ele te pagou a metade e vai te pagar a metade logo depois, na entrega. Coisa fácil. E o que é que acontece?

Oito alterações e ele ainda não aprovou. Ele saiu para viajar e só vai poder te responder em 10 dias (sem te pagar a outra metade, é claro! Ou a vida não seria tão divertida!) ou ainda achou que não ficou legal.

Está falando algo, aquele não é o azul que ele quer, as fotos ficaram meio escuras…

O que acaba acontecendo? O tempo que você gasta em alterações, reformulações e esperas é tão grande que, ao final, você não fez um negócio…você prestou um favor.

5. E o quebra-galho?

Você acordou aquele serviço por dez mil, o cliente chorou e baixou para oito, disse que pagaria em três vezes e, depois de seis reuniões (que baixaram preço real do negócio algumas centenas de reais a menos, graças ao seu custo-tempo) vocês (finalmente!) fecharam negócio.

Certo, você começa o trabalho e, no meio dele, recebe a seguinte mensagem: “Cara, teria como você fazer só um cartão de visitas para mim? Eu sei que não está no preço, mas eu estou te pagando oito mil”.

Eram dez. Seis reuniões depois você vai pôr a mão em seis e meio, menos as taxas, o tempo e a operação do Paypal.

E você ainda tem “pena” e decide passar um pedaço do seu sábado trabalhando nisso, afinal de contas, o que importa é que o cliente fique feliz.

Pegue tudo isso que eu te disse, some e veja, finalmente, se você está perdendo ou não um belo de um carro a cada dois ou três anos, só nessa sua mania bonitinha de ser legal com todo mundo.