Se você está à frente de um pequeno negócio, de uma startup ou de uma pequena empresa de serviços, existem chances enormes de que você seja o Severino desse negócio. Lembra daquele cara do Zorra Total? O tal “faz-tudo”.

Negócios em estágio inicial, de concepção, modelagem e pré-lançamento tendem a exigir (por força do orçamento apertado) que um número reduzido de pessoas amontoe sobre os próprios ombros um volume enorme de obrigações.

E, adivinhe só, eu aposto que você não tem (hoje) a possibilidade de pagar alguns milhares de reais para que um redator publicitário experiente (ou um business-designer) desenhe e produza cada uma das porções textuais do seu site – descrições de produtos, discurso, voz da marca e tudo o mais…

Eu estou certo?

Pois é. Eu sei que, na maioria das vezes, acaba sendo assim. Mas, adivinhe só: você tem que começar. Você precisa pôr o carro na rua, ou ficará eternamente nessa fase de “lanço ou não lanço? Vou ou não vou?”.

E por que é que eu estou vendendo errado?

Vendendo errado

Uma das confusões mais comuns que acaba acontecendo com quem está se aventurando (sem tanta experiência) no campo do Copywriting, é a confusão entre descrição e benefícios. São coisas completamente diferentes e que, muitas vezes, para os menos experientes, passam desapercebidas.

Anote isso: se você descrever o seu produto equivocadamente, há chances (enormes!) de que você mate o seu apelo comercial.

E como é que isso acaba acontecendo? Quando você apenas descreve o que ele faz (descrição) ao invés de narrar o que esse produto ou serviço traz, efetivamente, como resultado para o cliente que adquiri-lo (benefício).

A descrição vs o benefício.

A primeira coisa que você tem que ter na sua lista de importâncias é saber que você não pode (de maneira nenhuma!) produzir benefícios falsos para o seu produto. Mentir é o primeiro passo para sumir – e eu quero que você esteja aqui (no mercado) por muitos e muitos anos.

Você também quer isso, não é mesmo? Então, já sabe: não minta!

Agora, vamos lá. Eu poderia passar quatro ou cinco páginas descrevendo as diferenças entre uma descrição e um benefício e até mesmo explicando porque a melhor de todas as descrições ainda assim não será (comercialmente falando) tão forte quando um belo punhado de benefícios, mas dá para resumir tudo com um exemplo.

Imagine que você trabalhe com algum tipo de produto que promova o emagrecimento. Ele está voltado para o público feminino e você está querendo aproveitar o verão (que está vindo ai) para aumentar as suas vendas. Vamos aos exemplos:

“O nosso produto promove a redução da absorção da gordura no seu organismo, ativando células queimadoras de gordura e aumentando o seu quadro de queima, mesmo em estado de repouso”.

Parece ótimo, não é? Não! Não é!

Você está apenas descrevendo o que o produto faz e, mesmo que esteja em um texto bem bacana, explicando exatamente o que o produto está promovendo, não possui os três fundamentos principais para a criação de um forte desejo comercial:

1. O link emocional entre o comprador e o produto.

2. A sua aplicabilidade real e imediata, solucionando o seu problema.

3. Um quadro descritivo claro, narrando quais serão os problemas resolvidos e de que forma.

Esse mesmo produto adquiriria um apelo comercial muitíssimo mais interessante se, ao invés da descrição dos seus efeitos, você fizesse a sua exposição narrando os benefícios que ele provocará.

E ele poderia ficar (tranquilamente!) assim:

“Logo no primeiro dia você sentirá mais energia, força e vitalidade. O seu organismo não só queimará mais gordura, como fará isso ainda que você esteja repousando! Ajudará na remoção daquela gordurinha localizada chata, principalmente na região do abdômen, graças a nossa exclusiva fórmula SMART-BURN, que é capaz de eliminar até mesmo as gorduras localizadas mais difíceis e te preparar para o verão que você sempre quis!”.

Melhorou, não é?

Nesse tipo de discurso, você está trabalhando com praticamente todos os elementos de desejo.

1. Está dizendo que o efeito ocorrerá rapidamente, logo após a ingestão.

2. Está trazendo benefícios reais e imediatos (energia, força e vitalidade).

3. Está removendo dores e antigos inimigos (aquela gordurinha que nunca sai).

4. Está dando um nome ao efeito (criando associação à marca).

5. Criando uma imagem futura, que o lead poderá projetar como recompensa (o verão que ela sempre quis).

E como produzir descrições como essa?

Como criar o anúncio perfeito

Tudo bem, há grandes chances de que você esteja pensando: “Tá, você faz parecer fácil, mas como EU faço isso com o MEU produto?”.

Aqui vai um passo a passo bem simples. São quatro pontos importantes para você começar a desenhar a narrativa comercial dos seus produtos ou serviços da maneira apropriada:

1. Crie uma lista (detalhada!) sobre cada benefício que o seu produto traz.

2. Selecione quais desses benefícios resumem, em 3-4 exemplos, tudo o que você gostaria de falar sobre o seu produto.

3. Sempre que possível, substitua o “Por que?” pelo “Como” nas suas descrições. Você verá como as suas descrições se tornarão muito mais sedutoras.

4. Sempre encadeia os benefícios a um elo emocional (que foi definido antes, no mapa do cliente). Caso você não saiba como criar um mapa de cliente, veja nesse artigo aqui (EM BREVE).

E um último (e grande!) motivo para você fazer as coisas dessa forma…

Venda certo!

Quando você trabalha nesses três níveis de produção textual: a descrição de um produto, os seus benefícios e um gancho emocional para aglutinar tudo isso, você abrange todos os três tipos de clientes fundamentais para o seu negócio.

1. Os clientes qualificados: esses clientes já sabem o que querem, eles já estão preparados para efetuarem as compras e procuram apenas as melhores condições. Por vezes (e, acredite, não são poucas!) esses clientes sabem mais sobre o seu produto do que os seus vendedores.

Descrever (exatamente) as melhores condições e diferenciais comerciais ajudam a conscientizá-lo de que ele está diante do melhor negócio.

2. Os clientes indecisos: eles são a maioria. As pessoas odeiam sentir que estão vendendo para elas, mas adoram comprar; mas, como eu havia dito em outros artigos, como esse sobre criar o ambiente perfeito para vendas, elas precisam apenas de um empurrãozinho.

Produzir uma longa e completa lista de benefícios, ajuda a fazer o cliente que está a um passinho de efetuar a compra terminar de construir o seu juízo.

3. Os aleatórios: por algum motivo, esse prospecto chegou até a sua página, o seu site ou rede social. Seja porque algum amigo dele curtiu ou compartilhou o post do seu conteúdo, seja através do orgânico do Google – isso pouco importa, o que importa é que ele chegou até você.

Ainda que ele não saiba exatamente para que (ou para quem) está destinado o seu produto ou negócio, combinar esses três elementos ajudarão em muito para ele perceber que tudo isso pode, também, ser uma ótima oportunidade para ele.