O que é uma carta de vendas? Caso você ainda não saiba o que é o objeto central desse artigo, eu te adianto, resumindo rapidinho: é a parte (fundamental) de um funil de vendas, onde, pela primeira vez, nós encontramos o CTA.

E o que é um CTA? Bom, sobre isso a gente fala nesse artigo daqui (EM BREVE).

Um funil de vendas bem feito pode contar com uma dúzia de partes: A carta do dono (ou de boas-vindas), a carta do produto, o feeding, a qualificação, peças de reaquecimento…

A carta de vendas ficou popularmente conhecida como o momento em que você faz a sua primeira oferta (push) ao seu lead. É a primeira vez em que você pede para ele tomar uma ação, que é o objetivo do CTA.

Essa ação precisa ser uma compra? Não. Pode ser qualquer pedido (para ele participar de um webinários, deixar os seus dados para um evento, testar determinado aplicativo).

Mas, como estamos falando de uma carta de vendas, vamos partir do pressuposto que, nesse caso específico, o CTA é uma oferta para que ele compre algo.

E quais são os principais erros, que podem destruir esse seu momento comercial tão delicado? Vamos a cada um deles.

1. Não conhecer o seu público alvo.

Conheça o seu público!

Você não fez a lição de casa e, por isso, não possui uma persona bem desenhada. Você, simplesmente, começa a empilhar histórias, piadas, ganchos e gatilhos para tentar vender um determinado tipo de produto a um perfil de cliente que você não conhece de perto.

Conheça o seu público.

Saiba quais são os seus desejos, o seu perfil, as suas dores e anseios. É assim que você o servirá da melhor maneira e desenhará um CTA realmente magnético.

2. Você achar que conhece o seu público alvo. 

Esse erro pode ser ainda mais perigoso do que o primeiro. Você fez o seu trabalho pela metade e acredita (de verdade!) que conhece a sua audiência. É como lançar um curso de redação publicitária para jornalistas e perceber que eles não estão tão interessados assim, porque, na sua cabeça, jornalistas sempre gostariam de aprender a escrever melhor.

Não, eles estão mais preocupados com marketing de guerrilha, mídias sociais e geração de interesse (buzz). Nesse caso, você acabou dando um tremendo tiro na água.

3. Fazer um e-mail longo demais. 

E-mail longo demais.

A carta de vendas é o resultado de todo um trabalho que vem lá de trás, desde o primeiro ponto de contato do seu lead com o que quer que você esteja apresentando para ele. Ele já clicou no seu anúncio, já está no remarketing, já conheceu o seu site e leu sobre a sua história; ele já recebeu alguns e-mails, que serviram para qualifica-lo, alimentá-lo e instruí-lo…

O que eu quero dizer com isso? Está na hora de vender!

Você não possui qualquer garantia de que o seu lead permanecerá no seu e-mail até o momento em que você faz a sua oferta, então, você deve partir do pressuposto que a cada novo parágrafo que você adicione à carta de vendas, diminuem as chances dele chegar até o filé mignon da coisa.

4. Fazer um e-mail curto demais. 

O medo de fazer uma carta de vendas muito longa não pode jogar você para a outra extremidade do negócio, fazendo com que você produza uma peça muito curta. Lembra-se do nosso artigo sobre ambientes de vendas, onde eu digo que as pessoas não gostam que você venda para elas, mas adoram comprar?

Pois é. Um e-mail curto demais pode dar a impressão de que você só quer (tarado, com o bilau duro) que ela passe o cartão de crédito na sua maquininha.

E, se isso acontecer, você perde o cliente. Introduza, aproxime-se, relembre o trajeto que vocês seguiram até chegar a esse momento e, tranquilamente, faça a transição para a venda no momento certo.

5. Encher o e-mail com negritos, caixa-alta e marcações coloridas. 

Não será um cachorro que lerá o seu e-mail. Será um ser humano. Pare. Ele sabe o que está fazendo...
Não será um cachorro que lerá o seu e-mail. Será um ser humano. Pare. Ele sabe o que está fazendo…

 

Qual é o sentido de se usar negrito e caixa alta? Dar destaque a um determinado ponto da sua peça textual, correto? Pois bem, e se você usá-lo em tudo, o que é que acontece? Pois é. Você perde (justamente!) esse destaque.

Além do que, esteticamente, fica horrível. Passa a ideia de desespero e que você precisa a todo momento, sabe-se lá porque, empurrar algum produto goela abaixo daquele lead. Não faça isso. Calma. A elegância e a paciência são as chaves para o sucesso.

6. Gerar meia dúzia de botões de compra ao longo do e-mail. 

Repetir o botão de compra duas ou três vezes dentro de uma mesma carta de vendas é uma estratégia razoável, afinal de contas, quando você fizer um disparo para milhares de pessoas irá perceber que cada lead clica em um canto diferente do seu CTA. Mas, pera lá, há um milite!

Além de aumentar as chances de que o seu e-mail entre no SPAM, enchê-lo de CTAS passa, também, a ideia de desespero. Lembre-se: o primeiro segredo para a venda é não falar sobre a venda.

7. Subir arquivos demais no mesmo e-mail. 

Fica tudo uma merda...

Não encha a sua carta de venda de vídeos, de gifs animados e imagens de alta definição. Isso destrói o coeficiente de abertura, principalmente quando sabemos que parte dos nossos leads estarão abrindo aquele e-mail em suas conexões 3G de péssima qualidade.

Outro perigo é tornar o e-mail muito longo, exigindo muito scroll para chegar até o momento do CTA, o que é outro perigo.

8. Disparar o e-mail em nome da empresa ou do grupo. 

Vivemos na época do marketing pessoal, onde as pessoas compram pessoas e não produtos. Sempre que possível, dispare o seu e-mail no seu próprio nome, ou no nome da pessoa (Vendedor, comunicador) que foi utilizado para a construção da campanha.

Lembre-se: as pessoas, principalmente em países latinos, como é o nosso, amam pessoas.

9. Fazer uma sequência muito longa de conteúdo antes de disparar a carta de vendas. 

Não espere demais!

Tudo bem, qualificar o lead é fundamental e instrui-lo (antes do push) é importantíssimo, mas se você demorar muito, não há garantias de que as pessoas continuarão abrindo os seus e-mails.

Eles podem, simplesmente, encherem o saco ou, ainda, através da sua qualificação, começarem a buscar soluções correspondentes na internet e (o pior dos cenários!) comprar de um concorrente seu.

Ai é a pior dor que pode existir: você buscou, você qualificou, você trabalhou ao longo do funil aquele lead e, pela ausência da sua pressão de venda (porque você estava inseguro ou achava que ainda não estava na hora) um concorrente acabou convertendo aquele prospecto em cliente graças a toda a estrutura que você montou para ele.

Dói no coração!

10. Erros gramaticais, formatação ruim e amadorismo. 

Ninguém gosta de ter que se virar nos trinta para saber como é que o seu e-mail está formatado. Em abri-lo e dar de cara com um texto quebrado, ou fontes enormes, ou um botão de compra que (simplesmente!) não se encaixa naquele seu celular.

O momento da compra já é delicado por si só, com todas as suas dificuldades e toda a sua batalha pela atenção (e pelo dinheiro!) do lead; ter que lidar com amadorismos só torna tudo mais difícil.

Dependendo do nível de erro de formatação (ou, as vezes, você esquece de pôr um link de compra no botão) você pode jogar o seu produto ou o seu lançamento por água abaixo.

E o pior: quase nunca há conserto. Você pode até tentar disparar outros e-mails, tentar enxugar o leite derramado, mas o índice de abertura e cliques são sempre muito menores.

Daí já era.

Evite, também, erros gramaticais, de acentuação e de concordância. Pelo amor de Deus, a sua audiência merece um pouco mais de respeito.