Você sabe me dizer porque é que existem revistas em quadrinhos sendo vendidas por milhares de dólares? Veja bem: eu não estou falando sobre a guitarra do Elvis ou algum acessório do vocalista dos Beatles. Estou falando de produtos comuns, que tiveram tiragens de milhares de unidades e que, de repente, com o passar do tempo se tornaram valiosíssimas?

Eu não posso, nesse artigo, explicar porque é que os seres humanos gostam de comprar coisas raras (e coleciona-las!) e há, também, um outro elemento (financeiro) que torna essa análise ainda mais complexa, que é o fato de que alguns objetos, ao longo do tempo, se tornarão (naturalmente) valiosos; há quem enxergue isso como investimento, principalmente em países com inflação historicamente baixa…

Tá vendo como as coisas vão se tornando complicadas e fora do nosso tema central, que é o marketing e a comunicação digital?

Bom, voltando: o fato é que há um tipo específico de pessoa, que costuma ser mais comum do que nós, comunicadores, gostamos de admitir que é o sujeito que briga com a oferta.

Não existe uma forma melhor de dizer isso. É isso mesmo: ele briga com a oferta.

Você se aproxima dele com uma boa oportunidade e ele ignora. Ele lê os seus textos, curte todos os seus posts, participa de todo o seu conteúdo (compartilha, indica gente) mas, quando você vai fazer uma oferta, ele se afasta.

Repele. Não quer. Diz que não está na hora, não está com cabeça ou está sem tempo.

A maioria das vezes esse cara nem fala sobre ter ou não dinheiro. Ele costuma dizer (geralmente) que está ocupado com outras coisas. E você acaba perdendo esse lead ao longo da sua campanha de lançamento.

Mas é ai que algo mágico acontece…

Cliente confuso

Depois de uma sequência de pushs, você percebe que aquele lead não será o seu cliente. Você se convence de que (realmente) ele está sem tempo para isso e que não está maduro o suficiente. A vida segue, a campanha se desenvolve e você chega ao final daquela promoção.

Fecha o seu carrinho ou encerra o desconto e percebe que…

– CARA, NÃO DÁ PRA COMPRAR MAIS?

– Espera, espera…como?

– EU FUI AGORA COMPRAR O TEU CURSO E VOCÊ FECHOU O CARRINHO!

Pois é…pois fodendo é…

Quantas vezes isso já não aconteceu comigo? E com você?

Eu aposto que pelo menos meia dúzia de vezes. O sujeito espera a promoção acabar, o evento esgotar, o carrinho ser fechado para, de repente, do nada, surgir (com o capslock ligado, ainda por cima) na sua inbox, lá no Facebook, e gritar que você precisa abrir uma exceção para ele.

É exatamente por isso que a “Oferta por tempo limitado” ainda continua funcionando e é por causa desse perfil de cliente (que não deve ser julgado, apenas encarado como mais um entre tantos e tantos perfis diferentes) que esse artigo está sendo escrito agora.

E por que é que isso acontece?

Pessoas ocupadas

É simples: porque as pessoas estão atarefadas demais fazem mil e quinhentas coisas (todas ao mesmo tempo) no seu dia a dia. Some isso ao fato de que, principalmente em uma economia como a nossa, ninguém consegue se planejar para um prazo muito longo.

De repente, a eletricidade subiu 30%. Do nada, você precisa gastar R$ 700,00 com o cachorro que ficou doente. O seu filho precisa de um par de sapatos novos e a sua mulher só te avisou agora…

Enquanto você pega o lápis e faz as contas do mês (rezando para que nenhum gasto excepcional apareça) você vai pensando: “Se tudo der certo, eu compro aquele produto e aproveito aquela promoção”.

Mas, adivinha só? Quase nunca esse cenário existe!

O que acaba acontecendo é que, se aquela oferta está sempre ali, disponível, a sua audiência acredita que nunca é um bom momento para passar o cartão de crédito e aproveitar a mamata. E é por isso que alguns marqueteiros são ainda mais agressivos e preferem nem trabalhar com promoção: mete logo uma data de início e fim e pagam para ver.

Por que? Porque ainda tem gente que pensa: “Ah, é promoção. Aposto que no último dia ficará ainda mais barato”.

Resumindo? Sim, ainda funciona!

Promoção funciona!

Você não pode esquecer que o marketing digital tem muito mais a ver com proposta do que com produto, com pessoa do que com empresa e de comunicação do que com a venda.

Nós estamos lidando (o tempo todo) com pessoas, não com números. As pessoas é que trazem os números dentro das suas carteiras. Não se esqueça disso!

Limitar o tempo de uma determinada oferta, ou limitar a disponibilidade do produto de acordo com alguma data específica, fará com que as pessoas ouçam você. Fará com que levem a sério o que você está dizendo que acreditem que aquilo ali é por tempo limitado mesmo.

E é por isso que você precisa (pre-ci-sa!) falar a verdade! De nada adianta prometer um determinado prazo e não cumpri-lo. E ficar abrindo exceções e mais exceções. Se você não mostrar que a escassez é real, não demorará muito para que a sua marca, negócio ou empresa fique conhecida como: “Ah, aquele cara lá é legal. Nunca fecha mesmo o carrinho dele. Fique tranquilo”.

Ai fodeu.

Não trabalhe com escassez falsa. Isso só funciona se você pretende ser o tipo de sujeito que dará um único tiro e sumirá para sempre da internet. E, adivinhe só: se você é esse tipo de cara eu nem te quero aqui. Vaza. Rala peito.

E você não precisa se preocupar em trabalhar com a escassez apenas se o seu produto é realmente personalíssimo (um treinamento caro para um grupo pequeno de pessoas) ou se ele vem em uma tiragem realmente baixa.

Esse tipo de exclusividade é um aditivo a esse tipo de estratégia (pede, também, um conjunto de práticas diferenciada, um cálculo de preço específico e um atendimento diferenciado. Veja tudo isso nesse artigo em que eu falo sobre como vender produtos caros (EM BREVE), mas não é fundamental.

Você pode trabalhar (e aplicar) a escassez em produtos de varejo, trabalhando aspectos como o preço, leve dois por um ou aproveite três itens, que se complementam, por uma condição especial.

Acredite: por mais que o tempo passe, aquela boa e velha oferta por tempo limitado ainda possui o seu valor e a sua força comercial.