A atenção é a moeda do século XXI.

É a coisa mais importante do mundo para quem precisa se comunicar; e, cá entre nós, quem é que não precisa?

Todo profissional criativo sabe que, na maioria das vezes, as nossas ideias chegam, através da nossa experiência e dos desafios do dia a dia, e ficam todas bagunçadas na nossa cabeça. Se nós fôssemos tão bons assim em organizar as coisas (por cor, tema e sabor) nas nossas gavetinhas mentais, nós teríamos sido engenheiros, não é mesmo?

Pois é. Dar nome ao que você faz e um nome a cada etapa disso que você faz é uma das maneiras mais eficientes para você racionalizar o processo criativo e passar a (finalmente!) entender o que antes você fazia apenas por instinto.

Os cinco estágios da atenção é um exemplo perfeito.

Eu odeio dar um nome desses para algo que eu faço. Pode passar a ideia de que eu sou algum tipo de guru, criando esses nomes escrotos somente para vender um belo punhado de livros suspeitos…mas, sinceramente? Eu acredito que essa é uma boa oportunidade para falar sobre esse tópico, que eu acredito que será importante para 11 em cada 10 marqueteiros, comunicadores, social media ou copywriters…

Sem a atenção nós não somos nada. Passaríamos, como dizia David Ogilvy, como navios no meio da noite.

E quais são esses estágios?

Se você produz conteúdo, independentemente do canal, você recebe leads. Visitantes diários que chegam até ali por diversas formas e em diversos estágios de maturação. E isso tem tudo a ver com os cinco estágios da atenção. Pode ficar tranquilo que nós iremos analisar cada um deles.

1. O encontro repentino. 

Amor à primeira vista

Esse é o primeiro estágio de atenção (e o mais frio) que um lead pode apresentar. Quando ele está no estado de encontro repentino, significa que ele acabou de topar com o seu conteúdo (de repente, do nada) na internet. Não importa se foi através de um anúncio, lendo um título de um artigo que você acabou de compartilhar na internet ou através da busca orgânica do Google.

Não importa. O que importa é que ele deu de cara com a sua marca pela primeira vez na vida.

Esse lead é um completo desconhecido e é justamente por causa dele que você precisa desenvolver o hábito de direcionar e encapsular.

Direcionar: ter sempre, em seus textos, links e referências para o seu site e para as suas redes sociais. Ainda que seja da maneira mais tímida possível, que é a forma de uma assinatura ao final da peça. É a garantia que esse lead pouco qualificado conseguirá saber mais sobre você, se ele tiver o interesse.

Encapsular: trabalhar com uma boa política de recompensa (se quiser saber mais sobre isso, leia esse artigo), que permita ao lead, em troca do seu e-mail, geralmente, receber algo interessante em troca. Assim, você poderá qualifica-lo no seu próprio ambiente, através da gestão da sua lista. Uma coisa é importante: não empilhe encapsulamentos. Se você vai trabalhar com uma faixa central, não repita no footer nem adicione um POP-UP repetindo o mesmo pedido. Isso irrita.

2. A curiosidade sincera. 

E ele se interessa...

Nesse momento o lead já passou do estágio de um simples tropeço no seu conteúdo (opa, achei isso legal) e parte para o “eu quero saber um pouco mais”.

É a curiosidade sincera que faz o lead ler outros artigos, visitar as redes sociais e dar uma olhada na sua fan-page.

Esse é um dos principais motivos para se trabalhar com referências, que são links de direcionamento dentro do seu próprio post, levando o lead para outros artigos. Além de aumentar a circulação da sua audiência através dos diferentes temas do seu negócio, promove o amadurecimento desse lead, rumo ao próximo estágio.

3. A resposta positiva. 

A resposta positiva

Nesse estágio o lead já está consciente de que você, sua marca ou o seu serviço pode ajudá-lo em alguma coisa. Pode ser que você ainda não sabe quais são os seus desejos, suas dores e o que ele precisa, mas ele já sabe. E isso é a coisa mais importante.

A resposta positiva acontece sempre que o lead chega até o final de um artigo e vai para outro. Que ele responde as suas referências e consome o seu conteúdo. Um lead pode permanecer nesse estágio (quietinho, se for uma audiência silenciosa) por semanas (as vezes meses), sem que você perceba que ele está lá.

Fique tranquilo. Cada um tem o seu próprio tempo. Ele está no que chamamos de período de engorda.

4. A ação gratuita. 

Quase lá!

É nesse momento que você pode passar a chamar esse lead de qualificado.

Ele tomou uma ação, se mostrou, deu as caras e você tomou conhecimento da sua existência. Em 95% dos casos a primeira ação que um lead tomará será não financeira, ou seja, sem envolver dinheiro.

Ele passará a curtir a sua página, a segui-lo no Facebook, a responder aos seus posts e a comentar neles também. Esse é o momento em que ele passa a ter contato diário com a sua marca e se sente pessoalmente envolvido com o seu discurso.

Se, antes, no estágio da resposta positiva ele queria ficar quietinho, tentando saber se a sua solução realmente se encaixa nas necessidades dele, nesse estágio ele desejará (fortemente!) ser ouvido. E é importante que você se mostre sempre disponível.

5. A ação paga. 

É gol!

Pronto, agora, finalmente, nós estamos falando de dinheiro, não é?

Eu já falei para você tirar essa ideia de vender a qualquer preço da cabeça, não é? Um lead em estágio de atenção cinco é tão importante quanto um lead que acabou de chegar ao seu conteúdo e está tendo contato com a sua marca pela primeira vez.

Basta lembrar que cada cliente seu já foi, cada um a seu tempo, um curioso sobre o que você está oferecendo.

Esse é o momento em que o lead percorreu todo o processo de atenção e comprovou, realmente, que a sua proposta faz sentido para as necessidades dele. Há gente que percorre esse caminho em um único dia (te encontra, já consome o conteúdo e compra) e outros que podem demorar anos.

IMPORTANTE: Quer tonar o seu blog mais eficiente? Quer impedir que ele se torne um cemitério para conteúdos que ninguém se importa e que logo estarão esquecidos? Dê uma olhada nesse nosso artigo, em que falamos sobre os 05 venenos para o seu blog.

Eu, particularmente, já tive um cliente que disse que me conheceu em 2010 e só agora, em 2016 é que ele fez uma compra. Que, durante todo esse tempo ele era funcionário público e que só agora, seis anos depois, o filho dele decidiu abrir uma loja e ele lembrou de mim.

Seis anos encapsulado…

E você achando que tem que vender tudo agora.

Tá, e o que mais?

É importante saber que isso é o resumo do resumo do resumo dessa teoria que eu acabei criando na minha cabeça, mas que é uma tentativa de organizar como o meu cérebro vai enxergando e administrando audiências, seja para mim ou para os meus clientes.

Um lead que sai do estágio cinco retorna, quase sempre, para o estágio quatro. Ele, após a compra, consome o seu conteúdo e permanece executando uma série de ações gratuitas. É o seu dever e a sua obrigação mantê-lo assim.

Ele será (sempre!) o seu melhor cliente.

Uma outra coisa para se ter na cabeça é que existem leads que permanecerão nos primeiros três estágios por meses – as vezes até mesmo por anos! Cada um tem o seu tempo e só porque o sujeito ainda não te comprou nada (apesar de estar na sua lista há 2 anos e meio) não quer dizer que ele não poderá se tornar o seu cliente….amanhã, por exemplo. Por que não?

Não force. E, o principal: enquanto ele não tirar o cadastro da sua lista ou arrancar os likes das suas páginas, ele está apenas seguindo o período de maturação dele.

Provavelmente, no futuro, eu escreverei mais sobre esse assunto. Por hoje fica só a pontinha do iceberg.