Como um título me fisgou por 2 anos – e mudou a minha vida!

Hoje eu quero compartilhar com vocês uma das primeiras grandes lições que eu tive na vida quando o assunto é comunicação, geração de conteúdo e marketing digital. Ainda nos tempos do finado Orkut, eu pouco ou quase nada conhecia sobre esse universo e o meu grande interesse (à época) era o mercado financeiro.

A primeira coisa que fiz para me aprofundar um pouco mais sobre o conteúdo foi digitar (lá no Youtube) bolsa de valores e ver o que aparecia.

De repente, surgiram vídeos e mais vídeos sobre análise técnica – e eu nem sabia o que era isso. De lá, eu fui para outro canal e outro e outro e outro...

De repente, eu cai em uma comunidade (lembra? O Orkut era assim, meu filho!) chamada: “Investidores Agressivos” e lá eu percebi que havia um post com mais de uma centena de comentários.

Pensei: “Opa, é isso mesmo que eu tenho que ler. Aqui parece ser bem movimentado!”.

O início do bait...

O início do Bait

Para quem não sabe o que é bait (e é por isso que eu não coloquei essa expressão no título do meu artigo, ou acabaria perdendo muito clique de gente que não soubesse o significado da expressão), se trata de uma expressão em inglês para isca. Fisgar. Capturar.

Click bait são os títulos que pedem (gritam!) pelo seu click.

No saco da nossa história, o título era: “De volta aos 22 mil pontos”. Vinte e dois mil pontos seria uma situação calamitosa para a economia na época, já que o índice da nossa bolsa de valores estava, sei lá, em quarenta e cinco ou cinquenta – e já havia caído bastante!

Àquela época eu não fazia a menor ideia, mas estava diante de um baita título!

Todos os elementos estavam ali: a tragédia anunciada, o alerta do perigo, o uso da suspensão (e quando será isso?) e a especificidade, que traz a ideia de que não é apenas um chute aleatório.

Quem estaria chutando um valor tão preciso? Vinte e dois mil pontos?

Pois é. Talvez fosse por isso que o tópico estava bombando.

O efeito causado por um título campeão.

O início da captura

A média de posts (comentários, lembre-se que no Orkut eram comentários!) para cada tópico era de 20 ou 30. Nesse dos vinte e dois mil pontos, há tinham mais de cem. Sei lá, tinham uns trezentos.

Resumindo: era coisa pra cacete!

E por que? Porque o título era uma bomba atômica. Quem entrava, já chegava fazendo parte de um time: os que achavam que poderia até ser verdade e os que viam ali um chute furado.

Como havia dois grupos bem definidos, eles brigavam entre si, postando dados, posicionamentos, históricos e, as vezes, só se xingando mesmo. O fato é que quanto mais briga havia, mais comentários surgiam.

E, com tantos comentários assim, mais gente entrava para ver o que é que estava acontecendo.

A teoria do sujeito, do autor do post, era cheia de elementos. Utilizava análise técnica com uma suposta fórmula que ele havia desenvolvido. Havia, também, uma pitada de teoria da conspiração (o que tornava tudo mais interessante!) e sobre como os governos estavam escondendo essa grande explosão nuclear da população.

Isso acontece todos os anos no mercado financeiro. Basta lembrar do Peter Schiff anunciando que os Estados Unidos viveriam, antes de 2015, hiperinflação, recessão e o apodrecimento dos seus títulos públicos.

Nada aconteceu.

O analista defendeu essa posição por 4-5 anos (todos os dias, em todos os seus canais de comunicação) até que, esse ano, ele abandonou a posição oficialmente.

Mas, voltando ao nosso post maravilhoso!

O efeito de um título campeão

Na virada da semana, aquele tópico já tinha mais de mil comentários.

Depois de um mês, havia triplicado.

Havia um outro elemento que tornou tudo ainda mais interessante: a cada vez que a bolsa caía dois ou três por cento, as pessoas iam e reviviam o tópico. “Tá chegando a hora!”.

Quando a bolsa subia cinco ou seis por cento, também: “E ai? Cadê a queda!?”.

O fato é: aquele tópico já havia se tornado maior do que o seu criador. Ele havia ganhado vida própria.

Quer saber como "dar vida" a qualquer conteúdo dentro da internet? É só seguir a primeira (e mais importante) lei do Marketing. Para saber que lei é essa, dê uma lida nesse nosso artigo!

E por que isso aconteceu? Porque ali, naquele momento, surgiu uma comunidade dentro de uma comunidade.

Ou seja, se porque qualquer motivo aquele tópico fosse para outra página, definitivamente ele poderia sobreviver fora da comunidade.

E é isso que nós devemos procurar realizar a cada post que nós fazemos.

O que importa é a geração de uma comunidade.

A importância de uma comunidade

Essa é a dica mais valiosa que eu te dou hoje: você deve produzir um conteúdo (seja no seu blog, no seu canal do Youtube ou nas suas redes sociais) que pretenda tornar maior do que você mesmo.

Quando eu criei o termo empreendedor de palco (você pode ler esse artigo clicando aqui) ele se tornou, imediatamente, maior do que eu. Hoje, eu vejo ele na boca do ecossistema inteiro, sendo citado em livros, inclusive, sem que as pessoas queiram saber quem foi o seu criador.

Hoje, se eu falasse: “Pessoal, abandonem esse termo! Eu percebi que ele está errado!”, não funcionaria de nada.

E por que isso é bom? Porque são (justamente) esses movimentos, que te alçam ao status de influenciador.

Um influenciador sempre será alguém que, uma hora ou outra, terá problemas por causa das suas ideias, porque justamente elas acabam se tornando maiores do que ele.

Se você produz conteúdo apenas para as pessoas lerem e concordarem ou discordarem, você está fadado à morte digital. Acabou. Você terá que produzir algo surpreendentemente novo a cada segunda, quarta e sexta.

Agora, se você produz o seu conteúdo (e arranja ele: título, desenvolvimento, referências, deslocamento) para que as pessoas possam continuar discutindo (e comprando briga!) sobre ele durante meses (as vezes anos!), você terá conquistado uma máquina de tráfego orgânico que não precisa mais de gasolina.

As pessoas lembrarão do que você criou e, mesmo que tenham se passado meses, as vezes anos, voltarão para ver como está o andamento daquilo tudo.

E o que aconteceu com o tópico, ao final da história?

Qual é o grande segredo?

Aquele tópico se tornou uma lenda. Passou das 8 mil páginas de conteúdo, sendo impossível acompanhar tudo que havia sido produzido ao longo de anos.

Inclusive, ele se tornou meio um tópico fixo, porque acabou se tornando bate-papo para tudo o que acontecia no mercado. As pessoas já entravam e davam bom dia lá.

Até o final do Orkut, ele se tornou o ecossistema mais rico, ativo e próspero que eu jamais conheci. Amizades nasceram e morreram dentro daquele tópico; você voltava para a página 400 ou 500 e via que boa parte daqueles perfis já nem existiam mais e percebia como a coisa ganhou vida própria.

Foi a partir daqueles dias que eu percebi o poder (o poder real, não esses que os gurus dizem possuir) de um conteúdo bem definido. De um bom título e de um timming perfeito.

Ele está muito além de produzir tráfego orgânico, audiência, leads ou compradores...

Quando você acerta a mão e produz um ecossistema dentro de determinado conteúdo que você acabou de criar, ele é capaz de tomar vida própria.


05 venenos para o seu BLOG!

Se não é o primeiro artigo nosso que você está lendo, você já deve saber que eu sou um entusiasta do conteúdo; e que (mais do que isso) eu acredito que produzi-lo em ótima qualidade, prestando atenção nas pessoas e nas suas necessidades, não só é a forma mais barata e eficiente para se posicionar (e se comunicar!) dentro da internet, como é aquela que exige menos estrutura, investimento, expertise e dinheiro.

Para produzir um conteúdo bem feito e engajar a sua audiência basta boa vontade, método e um lugar onde você pode alocar tudo isso.

Bingo, aqui começa a nascer a sua fazendinha, onde a sua audiência (leads) serão atendidos, educados, informados, terão as suas dúvidas retirada e poderão ser convertidos em novos clientes.

Não importa o quanto o tempo passe e quantas novas tecnologias (redes sociais, a moda dos vídeos ou das transmissões ao vivo) cheguem, o blog ainda continua sendo um dos pontos de encontro preferidos para quem quer aprender sobre determinado tema ou encontrar soluções atraentes e fora do “meio comum” do mercado.

E o principal motivo para isso? Blogs são independentes, visitados por pessoas reais e tratando sobre questões que fazem parte do nosso dia a dia.

E é justamente assim que um bom blog deve ser!

Tá, e quais são os venenos?

Se você pretende aumentar a sua audiência e o engajamento entre você e os seus visitantes, é importante que você evite esses que eu considero os cinco venenos (as questões mais prejudiciais) quando o assunto é criar uma comunidade constantemente engajada e um ótimo ecossistema.

1. Você está escrevendo para o Google ou para a sua audiência?

Chato!

Sempre haverá essa discussão, quando um redator e um especialista em SEO ou SEM estão dentro de uma mesma sala. Tudo bem o que o SEO é fundamental para o bom ranqueamento da sua informação no Google e para que você ocupe espaço da melhor maneira possível, mas eu posso te contar um segredo?

Um segredo simples, mas que vem me ajudando a criar conteúdo de alto impacto e que recebe milhões de visualizações todos os anos?

Escrever um bom texto, bem arranjado e com informação genuína e de qualidade ainda é a melhor forma que existe para ser visto e ter reconhecimento por parte da sua audiência. Essas questões técnicas funcionam e te ajudam demais, mas não elimine o seu jeito e nunca suprima a sua personalidade em favor do que manda os especialistas.

2. Ter um blog igual a todos os outros.

Mais do mesmo...

Esse acaba sendo um dos grandes problemas de quem está começando agora. Você já reconheceu a importância de uma política e de uma estratégia focada em produção de conteúdo, está aprendendo a gerar textos mais inteligentes e eficientes e decide que é a hora de dar mais um passo rumo à implementação disso tudo.

Eis que você decide criar o seu blog e começar a ocupar espaço.

O que acontece? Você compra o template que está todo mundo usando (porque disseram para você que dá ótimos resultados) e passa a produzir exatamente o mesmo tipo de artigo que todos os seus concorrentes estão produzindo; talvez você até contrate a mesma fornecedora de textos que eles fazem.

O resultado? Por que é que alguém decidiria dar atenção a você e a sua mensagem, se ela não difere em nada dos outros vinte ou trinta players do mercado?

Que tal se diferenciar um pouco?

Utilize uma linguagem diferente, seja corajoso, seja criativo, destaque-se com comentários com mais personalidade ou (simplesmente) foque em uma nova experiência do usuário para quem está acessando o seu conteúdo nesse exato momento.

Inove, ou morra.

3. Ter títulos fracos, posts chatos e imagens com péssima qualidade.

Chato, chato, chato...

Se as pessoas comprassem os seus carros apenas para poderem ir do ponto A ao ponto B, todos nós andaríamos de Uno Mille, concorda comigo? Ele é econômico, barato, anda (as vezes vem até com ar-condicionado!) e você gasta pouco com manutenção.

Mas, definitivamente, a utilidade não é o único ponto observado (e desejado) por uma audiência quando ela está tomando uma decisão de compra.

A experiência muda tudo.

E, quando nós estamos falando em um blog, o conteúdo é o coração dessa máquina, mas ele não trabalha sozinho. O título é a parte mais importante de toda a sua peça textual e nós temos dois artigos que você precisa ler sobre o assunto:

Esse daqui, que comenta sobre a importância da primeira parte do seu texto.

E esse, que te ensina 8 tipos de títulos irresistíveis.

Um outro erro que você deve evitar é selecionar imagens quadriculadas, batidas ou esticadas para os seus artigos. Isso deteriora em muito a experiência do usuário, que começa a enxergar o seu site como um imenso depósito para fotos ruins.

Outra coisa é produzir a tal “narrativa de jornal-nacional” onde você só analisa os fatos e nunca emite opiniões com personalidade; ou seja, você não arrisca, fica em cima do muro e acaba sendo mais um desses artigos de “review” de um tech-tudo da vida.

Quem entra em um blog quer personalidade, opinião e soluções. Forneça tudo isso e você terá sucesso.

4. Você não possui qualquer estratégia de monetização.

Sem dinheiro?

Tá bom, aqui vai a notícia que acabará com a sua vida e matará o seu peixinho dourado: ganhar dinheiro com um blog não é um exercício de boa vontade. Não basta você desejar muito fazer isso, você precisa de uma estratégia e de muita energia para executá-la da melhor maneira possível.

Antes de continuar, aproveite e dê uma lida nesse artigo aqui, em que eu comento sobre como criar um ambiente perfeito para os negócios.

É sobre essa fundação (ou alguma adaptação dela baseado no seu gosto ou no seu estilo de trabalho) que você deve desenhar a sua estratégia comercial.

Postar por postar não irá:

- Pagar as contas.

- Trazer audiência.

- Converter os leads em clientes.

Logo, você não conseguirá ir à padaria e voltar com um saco de pães só porque o seu blog teve alguns milhares de visitantes, porque você postou a foto do seu cachorrinho vestido para o dia das bruxas.

5. Você não usa (ou abusa!) dos plug-ins.

Chega de spam!

Os dois cenários são horríveis e (definitivamente) destruirão o seu blog. Eu arrisco dizer (até!) que não usar plug-ins é melhor do que abusar deles.

Ninguém aguenta entrar em um blog ou um site e dar de cara com milhares de pedidos (de joelhos!) para que você tome uma ação chata pra cacete.

Você entra no diabo do site, dai está lá na side-bar: “Veja como eu ensinei a 3.212 pessoas comuns a ganharem dinheiro na internet!”.

“Beleza, site chato. Vamos ver se tem algum artigo bacana para...”

E quando você vai clicar em alguma coisa, abre um POP-UP: “Ei! Você quer aprender a fazer dinheiro dormindo?!”.

“Porra! Que saco! Eu só quero LER um artigo!”.

Pois é. Não seja (definitivamente) esse tipo de pessoa.


Como criar uma multidão de seguidores!

Quem me acompanha, seja pelo nosso blog ou pela minha página pessoal do Facebook, sabe que eu não sou um dos tantos adeptos às fórmulas mágicas para se fazer dinheiro na internet. Geralmente esse negócio de receita fácil ou de “faça isso sem muito esforço” só acaba em tempo perdido, desapontamento e frustração.

E esses não são os tipos de sentimentos e sensações que eu gostaria de ter associados ao meu nome, a minha marca e ao meu negócio.

“Então por que é que diabos você pôs um título desses?” – você deve estar se perguntando.

Calma, eu explico.

É possível criar audiência do nada?

Lead é como um bolo

Bom, antes de começarmos a falar sobre o título do artigo, eu recomendo que você coloque uma coisa na sua cabeça e não tire mais: o conteúdo é coração de qualquer estratégia de comunicação que você pretenda implementar para o seu negócio, aqui dentro da internet.

Tem um artigo inteiro sobre isso aqui e eu recomendo que você leia antes de continuar.

Eu sei que você pode estar pensando: “Mas eu tenho uma loja de autopeças! O que isso tem a ver com conteúdo? Eu tenho é que comprar anúncios!”. Negativo, meu caro. O conteúdo pode (e irá!) ajudá-lo a construir o que nem um milhão de reais em anúncios será capaz: uma comunidade.

Será a maneira com que você se comunica, a regularidade, o tom do seu discurso e as múltiplas oportunidades que você oferece a sua audiência que farão com que eles sintam-se em casa, quando estiverem em contato com a sua marca.

Então, antes de eu te dizer qual é um dos meus truques favoritos (e que mais dá resultado) para a criação de uma enorme massa de seguidores, eu quero (muito!) que você tome consciência disso: não é só enfiar uma página e entupir de gente.

Tenha certeza de que o seu site estará bem alimentado, com pelo menos duas ou três recompensas bem interessantes, com um ou dois eventos (ou workshops) para recepciona-los e que você possui uma ótima estratégia de encapsulamento e qualificação para esses leads.

Tá, você não tem nada disso?

O que é que eu recomendo SINCERAMENTE? Salve esse artigo, continue lendo o que nós temos aqui no blog e volte depois, quando ao sua página estiver mais madura.

Você já tem essa estrutura mínima? Tá bom. Mãos à obra!

Uma das minhas dicas mais valiosas.

Hora de bater...

Há alguns meses uma grande agência me procurou para fazer o processo de produção de conteúdo, de storytelling e de guerrilha para uma montadora de carros. A proposta era a seguinte: haveria o lançamento de um novo modelo e o que o contratante pretendia era um buzz muito grande dentro das redes sociais e um grande número de leads.

Não é só porque o cliente é grande que a gente tem que ficar queimando dinheiro e jogando moeda para o meio do povo, não é mesmo?

Quando eu comecei o processo de brainstorm, queimando as ideias e tentando pensar em algo que realmente pudesse cumprir com as duas exigências da montadora, eu cheguei a uma conclusão: um post patrocinado através de um influenciador bastante conhecido nas redes sociais, que anunciaria um grande sorteio.

A ideia era boa. O sujeito faria uma sequência de posts para os seus seguidores e anunciaria o sorteio, as pessoas se inscreveriam (se tornando leads) e tudo seria bacana.

Tá, mas poderia ser melhor...

Depois de alguns dias, eu pensei: “E se esse sorteio exigir algo inusitado? Algo como um desafio tosco para ajudar na divulgação?”. Assim, os próprios jornais e sites divulgariam o desafio, porque saberiam que seria tráfego garantido e a comunicação ficaria ainda melhor distribuída, não se resumindo apenas ao canal do influenciador.

Tá, mas poderia ser melhor...

Quando estávamos quase batendo o martelo sobre tudo isso, eu pensei: “Tá, e se o sorteio, que acontece através de um desafio tosco, ainda trouxesse o discurso: ‘Você ganha e o seu amigo também! Convide três amigos para ganharem junto com você’”.

Isso passa uma ideia clara: o encapsulamento, agora, não recolhe apenas um único e-mail, mas quatro.

Outra coisa boa: esses outros três e-mails não seriam recolhidos, porque foram recomendação direta.

E há outra coisa: recomendação direta (nós sabemos!) costuma vir com um ótimo índice de aceitação e taxas de abertura acima da média, porque já traz um lead qualificado pela confiança no amigo.

É lógico que, por se tratar de uma montadora, o objeto do sorteio era um carro e pouca gente aceitaria ficar de fora, mas aqui vai uma verdade para você: o ser humano gosta de ganhar qualquer coisa. Não precisa só ser um carro valioso. Nós queremos ganhar qualquer sorteio, até de bingo de instituição beneficente.

Então, aqui está a receita desse bolo:

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O primeiro passo: escolha um sorteio de algum objetivo que você saiba que irá gerar um bom buzz na internet. Não se preocupe se ele tem um valor razoável (e é até ideal que tenha!), porque você está usando isso para “comprar” lista e não para rifar o negócio, apenas.

O segundo passo: O ideal é que você já tenha, como eu já havia dito, uma boa (ótima!) estrutura de recepção para essa audiência, seja no seu site ou no seu blog, ou você perderá gente pra caramba.

O terceiro passo: Se você estabelecer um link entre o objeto sorteado e o seu modelo de negócio, é ainda melhor. Assim, você garante que uma porção maior da sua nova audiência é constituída de futuros e prováveis clientes. Se você trabalha com internet ou comunicação, não adianta rifar uma maleta de maquiagem. Você estará pagando por muito lead que nunca se converterá em clientes.

O quarto passo: Estabeleça critérios claros para o sorteio, construa uma página bonita e objetiva para o encapsulamento e bote uma dará para início e para fim da campanha. Isso força os leads a tomarem ações.

O quinto passo: Reserve uma quantia mínima para impulsos nas redes sociais, para criar o efeito “tração” que é o que dará o estopim inicial para a viralização.

O sexto passo: Dê a oportunidade (e o incentivo) para quem marcar, compartilhar ou inserir o e-mail/perfil de amigos dentro do mesmo sorteio, aumentando o efeito de rede da sua campanha.

Você perceberá que essa é uma das maneiras mais eficientes para você levantar um grande volume de leads frente a um ótimo custo benefício, sem que você precise enfiar toneladas de dinheiro em tráfego pago.

As próprias pessoas se tornarão agentes influenciadores (e torcedores!) a favor do tamanho da sua ação publicitária.

Resta sentar e acompanhar a sua lista crescer.


Não seja idiota: é o marketing de conteúdo que importa!

Quem me conhece sabe que eu sou um dos grandes advogados do design utilizado em prol do aumento das vendas e da experiência do usuário. Todos os meus alunos e clientes sabem que eu defendo que um bom site e um ótimo pool de imagens é sim capaz de fazer uma grande diferença na sua empresa e na sua marca.

Agora, de nada adianta uma bela Ferrari com um motor de Fusca.

Se antes nós não queríamos nem saber de design, até porque a internet vivia em outros momentos (na era paleolítica) agora parece que só pensamos nisso. Entramos na era da gourmetização do design.

Nos tornamos um tarado por templates.

E o que é que está acontecendo? O conteúdo está sendo (mais uma vez!) deixado de lado.

O conteúdo é rei. Não esqueça disso.

Conteúdo é rei!

Com o melhoramento constante da qualidade da internet, as pessoas questão ficando cada vez mais embasbacadas com as páginas que oferecem plug-ins de vídeo, grandes animações e transições em 3-D ou que abusem de efeitos de NEON e iluminação.

Está todo mundo querendo criar a nova “página mais criativa e disruptivas do mundo” – e isso nem é tão importante assim.

Entenda: o mercado de hoje, muito mais inteligência e com uma concorrência muito maior, não pode ser resumindo em uma única prática ou ferramenta.

O seu sucesso aqui dentro (da internet) não pode ser resumido pelo Design, mas também não pode ser resumido pelo preço, pela proposta, pelo seu trabalho de social media...

A discussão é muito mais complexa do que isso. Hoje você tem que trabalhar em todos os lados, da primeira impressão à experiência no pós-venda. Sem isso, pode ser que você nem sobreviva nesse tanque de tubarões.

Mas há algo que aglutina todas essas coisas e garante a sustentação desse prédio todo: o conteúdo.

Se você parar para perceber, há quase dez anos que o Seth Godin não atualiza o seu layout. Ele, aliás, faz o mesmo trabalho de produção textual, no mesmo blog, naqueles mesmos textos de um parágrafo e meio, desde o começo dos anos 2000.

Quantos blogs super bem arranjados você já viu mantendo a mesma constância?

Isso quer dizer que é preciso abrir mão de layout? Não! Não mesmo! Eu sou um tarado por layout, mas o que eu quero dizer é que você tem que colocar na cabeça que sem conteúdo não há salvação. Você irá cair no esquecimento.

Mais alguns motivos para você focar no conteúdo.

Troque palavras por dinheiro!
Quantos blogueiros e comunicadores dos dias de hoje começaram com apenas alguns tostões no bolso e muita vontade de escrever?

Se você buscar a história dos maiores portais de comunicação dos dias de hoje, perceberá que a maioria nasceu de um sujeito, em casa, geralmente precisando fazer algum dinheiro na internet e que decidiu escrever sobre o que ele mais gostava no mundo...

E deu certo.

Tirar os olhos da ideia de que o conteúdo deve ser o centro de qualquer negócio dentro da internet, é começar a arranjar desculpas.

“Ah, eu não posso começar porque um desginer custa caro”

“Eu não posso começar porque eu não tenho um programador”

“Eu preciso de alguém para me ajudar com site e um fotógrafo!”

Esqueça. Todo negócio que mereça faturar um milhão de reais por ano, começou, provavelmente, no quarto dos fundos de uma casa, com um computador mediano e uma conexão mais ou menos à internet.

Por ser barato, de rápida implementação e difícil de engolir uma desculpa, focar na produção de conteúdo de alta qualidade acaba sendo o remédio para essa mania de procrastinar.

Você só precisa dos seus dedos, da sua cabeça, de um punhado de tempo e de muita vontade de crescer.

E o principal: não custa ($$$) quase nada!

Custa pouco!

Vamos lá, sejamos francos: com quinze minutos de pesquisa no Youtube você aprende a:

1. Comprar e registrar um domínio em seu nome.

2. Configurar um servidor.

3. Comprar e instalar um template.

A maioria das ferramentas de gerenciamento de lista são gratuitas ou custam muito pouco, para uma pequena base de assinantes – e o melhor: você instala e já sai usando.

Encapsulamentos, pop-ups e ferramentas também possuem versões gratuitas ou bem baratas.

CRM e BI? O Google te fornece quase tudo o que você precisa, em um estágio inicial de negócio, de graça.

E, depois? Depois é só alcançar um número mágico!

E que número mágico é esse?

Número mágico

Imagine que você esteja disposto a trabalhar por um ano inteiro na construção de uma pequena (porém respeitável!) audiência com 4.000 seguidores. E que nesse caminho que você está percorrendo, você passe a contar com 30 mil visitas mensais.

São números até que bem módicos, não é? Não estamos falando de grandes saltos...

Para colecionar 4 mil seguidores em 12 meses você precisa apenas encapsular dez novos seguidores por dia. Com um bom lead magnet e com uma boa estratégia para geração de lista, você não passará por grandes apuros.

Existem até alguns artigos nossos só sobre esse tema.

Se quiser aprender sobre lead magnet, veja esse daqui (EM BREVE).

Se o problema for como dobrar a sua lista rapidamente, tem esse daqui.

E esse daqui fala sobre como você irá gerenciar a sua audiência da melhor forma possível.

Se você obtiver essas conquistas em um período de 12 meses (pode até ser que seja antes!) imagine que você trabalhe com um produto, oferta ou negócio específico cujo preço seja de, não sei, vamos chutar: 49.90.

Por que eu escolhi esse valor? Porque durante um bom tempo foi isso que o Novo Mercado fazia. Ele vendia uma única assinatura a 49.90. E esse era o meu modelo de negócio, baseado em um tráfego 98.87% orgânico.

Se você possuir um percentual de conversão médio de 0,5% (o que é bem razoável, dado ao fato que você estará investindo em uma produção de conteúdo de qualidade e uma ótima experiência ao seus leitores), estamos falando de 150 vendas no mês.

30.000 dividido por meio por cento, é isso que dá!

Bom, 150 vendas de qualquer produto ou serviço que custe 49.90 dá um faturamento de...

Uau, é um belo número, não é?

E isso considerando apenas mil visitas por dia, um único produto de um valor consideravelmente baixo e sem contar que qualquer um dos seus 4.000 seguidores apertará no botão de compra.

E isso tudo focando em conteúdo de qualidade, bem escrito, informação sólida e continuada e ferramentas que custam menos de 10 dólares ou que são dadas de graça pelos seus fornecedores.

Você começou a entender porque é que é tão importante focar (focar mesmo!) em uma boa produção de conteúdo?


O cliente NEM SEMPRE tem razão!

Certo, esse será uma daqueles textos que motivará uma enxurrada de discussões. Em um dos meus textos mais polêmicos (o que aconteceu com a geração Y?!) eu havia dito que, pelo bem da sua saúde e do seu espírito, você deve reconhecer um ponto chave, caso esteja empreendendo, seja na internet ou no mundo físico: que existem clientes pé no saco.

E mais: disse que você tem que construir um negócio onde você possa, quando convir, mandar o seu cliente tomar no cu.

Pronto. Isso já foi motivo para o mundo pegar fogo.

O fato é que essa geração mais nova, os meninos que brincam de lego e acham que estão se “especializando em economia criativa” são filhos do boom das redes sociais. É tudo uma grande moda. Nos anos 80, graças aos filmes sobre Wall Street, os meninos queriam se vestir com ternos caros e suspensórios vermelhos, nos anos 90 a moda era seguir o que o Steve Jobs fazia, vestindo moletom, cabelos grandes e barba cumprida e ar de hippie despreocupado.

Hoje, dos anos 2006 para cá, a moda é ser um rapazote feliz, sorridente, sempre prestativo, que é viciado em “Give First” e que responde aos problemas dos seus clientes com citações das séries que vê no Netflix.

Não tenho nada contra isso – e acho que cada um se comporta da maneira que quiser – mas eu te digo: isso está custando a sua saúde.

Defender que o cliente tem sempre razão não leva em consideração uma das maiores e mais antigas constantes da nossa civilização: há cretinos aos montes e eles irão encher o seu saco sempre que puderem.

Como eu não tive tempo para explicar melhor essa questão, que acabou se afogando na polêmica dentro de um texto que falava sobre um tema muito maior, aproveito para fazer nesse artigo. Aqui vão as cinco razões que me motivam a defender que nem sempre o cliente tem razão.

Aqui vão as cinco razões – sem choro nem vela.

Eles não sabem o que está fazendo.

Cliente chato

E essa é uma das razões dele estar contratando você e a sua expertise. Eu te trago aqui uma verdade amarga: 90% dos clientes que chegam até você não fazem ideia do que está impedindo eles de irem para frente; eles possuem apenas uma vaga noção do que você pode fazer por eles.

É como quando um cliente procura um designer para “fazer um site bonito para ele”. Se esse profissional (o designer) parar para explicar a cada cliente quais são todas as áreas que o seu campo de atuação abraça, perderia metade do seu dia só fazendo isso.

Logo, se os clientes não sabem (exatamente) o que você faz, eles costumam achar que podem compreender rapidinho (em uma explicação de 10 minutos pelo Skype) tudo o que você ou a sua empresa podem fazer por eles. E, por acharem que é algo bobinho, sentem-se tentados e meterem (e a língua!) em tudo.

Eles estão envolvidos emocionalmente. 

Cliente porre

Uma empresa é a sua segunda família. E, digo mais: há chances realmente grandes de que você passe mais tempo no seu trabalho do que com a sua esposa. Quando algo vai mal, tudo está em jogo e isso mexe com a cabeça do cliente. O aluguel deles, a escola dos filhos e até mesmo o plano de saúde entram em xeque e isso faz com que eles tomem decisões sem pensar.

E, sem pensar, decisões deles costumam ser estúpidas. É por isso que não é recomendado a qualquer advogado fazer a própria defesa. Há uma contaminação emocional perigosa.

Essa pressa toda pode, por exemplo, destruir o processo de qualificação ou de manutenção de um lead. Você pode jogar no lixo uma lista de contatos antiga, apenas pressionando-os com uma sequência violenta de e-mails.

E esses são apenas dois dos tantos exemplos que uma pessoa emocionalmente comprometida pode causar (de mal) ao próprio negócio. E você deve tentar evitar que isso aconteça.

Eles não conhecem o jogo.

Cliente pidão

Advogados são bons fazendo contratos, esteticistas cuidando da pele e professores dando aula. Ninguém conhece o seu negócio como o próprio dono, mas todos tendem a achar que sabem um pouco mais do que sabem de verdade.

O que você deve afastar é o cliente que fica o dia todo olhando por detrás dos seus ombros e dando pitacos: “Mas o layout é assim mesmo? Mas o conteúdo deve ser feito dessa forma? É assim tão longo mesmo o funil de e-mails?”.

Sim! É, cacete! Eu sei o que estou fazendo e é por isso que você está me contratando, não é mesmo?

Agora imagine o quanto isso te desgasta, tira o foco e atrapalha o seu processo criativo.

Eles abusam dos favores.

Cliente caloteiro

Se você é o tipo de pessoa que acredita que é sempre melhor entregar algo a mais do que foi acordado (e, acredite, há momentos em que isso é fundamental, mas não é sempre!) provavelmente você já passou por alguns apuros.

E aquele layout que já passou de 7 alterações, quando o contrato previa apenas três? E aqueles conteúdos que já foram validados, que já tiveram o okay e que, de repente, por causa da mulher do contratante (que não gostou de alguma coisa) você tem que voltar e revisitar a demanda que já havia sido entregue?

Se você considerar que o cliente tem sempre razão, você deve embutir isso no preço do seu serviço. Você já deve prever, desde o início, que tudo pode dar errado e considerar isso na construção do seu caixa.

Agora, lá vai mais uma verdade indigesta: se você é o tipo de cara legal que acredita nisso, provavelmente é o mesmo tipo de cara legal que dá desconto, que barganha e que busca fechar um contrato com o “preço justo”. Ou seja, ao final das contas, você está deixando uma montanha de dinheiro em cima da mesa a cada projeto, com retrabalho e horas extras.

Eles apenas jogam o jogo deles.

Cliente burro

Tá, sejamos francos, você não gosta de pedir desconto? Você não quer (sempre que precisa) que aquele sujeito que você contratou quebre aquele galhinho pra você? Que faça só mais um furo ou troque só mais uma fechadura, porque ele já está lá?

Está na nossa essência. Faz parte da nossa natureza. Nós sempre tentaremos puxar um pouquinho a mais (para o nosso lado) o cobertor – e não há nada de errado nisso!

Quando eu falo sobre o cliente chato, não é, de maneira alguma uma crítica a ele, mas a você que acaba sendo coração mole demais. E, sendo assim, naturalmente você acabará trabalhando mais, revisando mais, alterando mais e perdendo mais tempo até a data da entrega. E isso destrói o seu faturamento.

Eu já vi estúdios, agências e freelancers terem que fechar as portas porque eram legais demais. Na ilusão de que isso trata mais clientes, te atola – apenas – de problemas, que depois você tem que virar as noites, à base de café e energético, para botar tudo no lugar.

Então, não. Não. O cliente nem sempre tem razão. A sua empresa, a sua família e o seu tempo agradecem.


Como dobrar o seu número de seguidores rapidamente!

Qualquer estratégia que utilize o marketing digital e a produção de conteúdo precisa, indiscutivelmente, de seguidores (leia-se lista) para otimizar a sua receita e reforçar a sua audiência.

Agora, antes que você pergunte: qual é a diferença entre audiência e seguidores?

O seguidor é uma audiência que você controla. Ela está armazenada em algum determinado local (geralmente uma lista de e-mails) e você consegue acessá-la quando quiser (ou quando precisar) mediante determinado tipo de ação, geralmente um disparo de e-mail.

Importante: uma coisa não exclui a outra. São complementares! O ideal é que você trabalhe sempre com a ideia de que precisa produzir um grande volume de audiência, para que a conversão de uma parte dela resulte em uma boa porção de seguidores.

Você até pode fazer uma oferta e conseguir um determinado número de vendas trabalhando apenas com a audiência (em um artigo que viralize, por exemplo) mas, definitivamente, eu considero isso um desperdício de energia. É como jogar um balde d’água em uma porta, esperando que alguns pingos passem pela maçaneta.

Bom, agora vamos ao trabalho!

Produção de leads

Quais são as dificuldades de quem está começando agora uma estratégia baseada em comunicação, conteúdo, qualificação e conversão?

1. Tráfego.

2. A sua conversão em seguidores.

Esse artigo não é para quem está começando do zero – para quem está nessa condição nós temos uma série de outras soluções, igualmente eficientes e mais voltadas as suas necessidades – mas para quem já possui um pequeno tráfego e está formando uma lista, que ainda é pequena, mas que já reconheceu a importância de aumenta-la.

Vamos lá, eu vou te passar algumas soluções (que eu aplico tanto para mim quanto para os meus clientes) e que costumam resultar em um aumento significativo da sua lista. Eu espero que eles sejam úteis tanto para você quanto para o seu negócio!

Torne “coletar novos seguidores” a opção #1 do seu negócio!

Produção de leads

Tudo bem que o motivo número um de qualquer negócio é a venda – e precisa ser ou você não pagará as contas, mas pense comigo um pouco: se você conseguisse dobrar (em um espaço relativamente curto de tempo) a sua lista de contatos, você não conseguiria justificar esse tempo que você passou apenas se esforçando para isso com o aumento do caixa que viria logo depois?

Provavelmente!

O que significa tornar a sua prioridade número um a coleta de seguidores? Que as suas próximas campanhas, as próximas iscas e recompensas digitais e as suas próximas ações e anúncios na internet focarão o aumento de lista.

Você presta consultora? Passará a fornecer algumas gratuitamente em troca do e-mail do lead interessado.

É um advogado? Cederá algum estudo ou memorando em troca dessa lista.

Trabalha com alimentação? Que tal um desconto enviado direto ao e-mail?

Outra coisa importante é criar pequenos eventos (workshops ou semanas e congressos) direcionando, por um tempo, 100% da sua verba de impulsos em social media apenas para essas ações. Lembre-se: você está em um modo focado de aumento de seguidores.

Se você possui pop-ups (nunca utilize mais do que um!) ou coletores laterais de e-mails, privilegie o anúncio desses conteúdos gratuitos que você está gerando e passe a oferece-los nessas áreas publicitárias, adicionando ainda mais combustível a sua comunicação.

Otimize os seus encapsulamentos.

aumente a sua lista!

Qual foi a última vez que você deu uma olhada nas suas estruturas de coleta de leads? E nas suas landing pages? E naquelas velhas campanhas que já não estão mais convertendo tanto?

Que tal repaginar tudo isso?

Mude o layout das suas páginas a cada seis meses. Otimize com imagens mais impactantes, torne as páginas mais curtas e com uma oferta mais direta, ELIMINE OS EBOOKS da sua estratégia (eles quase não funcionam mais!) e substitua as antigas iscas digitais por lead magnets mais interessantes e modernos.

Substitua aqueles vídeos com áudio defasado e webcam baratinha por uma gravação melhor...provavelmente o seu celular de hoje já filma e grava muito bem!

E o mais importante: torne a coleta de leads a coisa mais fácil do mundo.

De acordo com o pessoal do marketing experiments, se você pedir apenas o e-mail e o primeiro nome do lead, poderá aumentar a sua conversão em até 711% e deixará de parecer tão chato. Esqueça pedir o telefone e o CPF do cara, apenas em algumas situações muito específicas que, definitivamente, não estão sendo tratadas aqui.

Peça para que as pessoas te sigam!

Cliente escolhendo

Às vezes nós pensamos tanto sobre como deveríamos estar mudando as nossas estruturas de coletas de leads, otimizando as nossas páginas e investindo mais dinheiro (com mais coragem e melhores técnicas) em tráfego pago, que esquecemos do óbvio: pedir às pessoas para que se tornem nossas assinantes.

Pode parecer bobo, mas é verdade. Peça! Peça que funciona!

Anuncie para o seu público que você está melhorando a sua newsletter, que você passará a selecionar um conteúdo semanal rico e que fará transmissões ou cederá conteúdos exclusivos para quem faz parte da lista de seguidores.

Faça-os perceberem a vantagem que é deixar os seus e-mails com você e, ao mesmo tempo, os deixe tranquilos, avisando que você não fará propaganda nem encherá a caixa deles de SPAM.

E (PRESTE ATENÇÃO!) uma vez que você tenha feito isso, definitivamente, não encha a caixa do sujeito de SPAM, cacete!

Mantenha todas as bolas no ar!

conversão!

Agora, de nada adianta você se movimentar e gastar tanto chumbo para aumentar a sua lista, se cometer o erro básico dos básicos com os seus seguidores: deixá-los às moscas.

Se você fez tantas promessas e disse que faria tanta coisa legal por eles, do que adianta conseguir os seus dados se você está há semanas sem enviar algum conteúdo útil?

Agora, de nada adianta você conseguir trazer todo essa audiência para a sua página, se você está pecando justamente na hora de vender o seu produto ou serviço. Leia esse nosso artigo e descubra porque é que você está vendendo o seu produto de maneira errada!

Você só conseguirá uma coisa com tudo isso e é ser odiado.

Quando você lembrar (ou precisar!) e mandar um e-mail, eles pensarão: “Putz! É mesmo! Eu estou na lista daquele cara! Olha que safado, nunca me mandou nada e agora vem com essa propaganda”.

Ai é a morte da sua comunicação e do seu marketing de conteúdo, meu caro. Quer fazer neném? Agora vai ter que criar!


O marketing hipnótico de Rosser Reeves.

Rosser Reeves nasceu na Virgínia, em 1910, filho de um ministro metodista e saiu da pequena Danville para ganhar o mundo através da sua redação publicitária e da maneira com que encarava a propaganda e os anúncios.

O marketing conta com dezenas de milhares de redatores publicitários ao redor do planeta; muitos deles morrerão (infelizmente, é a dura realidade) sem nunca terem emplacado uma única campanha de sucesso; menos de 1% terá alcançado mais de 10 milhões de dólares em resultados até o final da sua carreira e, em uma carreira que é tão severa quanto a do jogador de futebol, somente uma porção minúscula será devidamente reconhecida.

Reeves superou todos os limites. Não só emplacou uma dúzia de slogans (alguns durando até os dias de hoje), como montou a campanha que elegeu um presidente dos Estados Unidos e criou uma filosofia de copywriting que revolucionou a maneira com que a indústria anunciava os seus produtos.

De um beberrão e encrenqueiro a um dos membros mais ilustres do hall da fama da redação publicitária, tiremos o chapéu para esse gigante.

Tá, e o que ele fazia de tão diferente?

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Reeves acreditava no que ele chamava de publicidade voltada ao resultado, escola essa que já vinha ganhando adeptos dentro das maiores agências publicitárias do planeta. Se Ogilvy cunhou o termo: “Se não vende, não é criativo”, Rosser levou esse ditado às últimas consequências.

Em uma das suas frases mais celebres (e duras) disse: “Vamos supor que você tenha utilizado toda a verba da sua pequena companhia para a promoção do seu produto principal e, de repente, as vendas comecem a cair violentamente. E tudo depende disso. O seu futuro depende disso. A sua família e os estudos dos seus filhos dependem disso.Agora, o que você espera de mim? Uma escrita criativa? Uma propaganda premiada ou ver a droga da sua curva de vendas parando de cair e começando a subir?”.

Que tijolada, não?

Baseando-se nessa filosofia, simples e direta, ele elaborou o que viria a ser o seu primeiro livro, Reality of Advertising, que lançou em 1961 e que finalmente deu um nome a maneira com que ele enxergava a redação publicitária: a proposta única de vendas (USP).

E o que era a proposta única de vendas?

Rosser Reeves

Eu poderia escrever um livro apenas para tentar de explicar o que é a proposta única de vendas, como ela surgiu e se desenvolveu (filosófica e comercialmente falando) dentro da cabeça do seu criador, mas, cá entre nós, ninguém tem tempo para isso, não é?

Resumindo aqui para você: Reeves acreditava que havia uma forma (superior) de se anunciar produtos, que funcionaria com quase todo tipo de produto e com montantes de verba muito melhores distribuídos do que os anúncios criativos tradicionais na época e que deveria focar em um conjunto bem específico de regras, mais ou menos como um manual.

Ele também acreditava que esse manual tornaria o seu método tão simples, claro e autoexplicativo que qualquer um poderia entender o que se passava na sua cabeça, ainda que não fosse um gênio criativo do mercado do marketing.

IMPORTANTE: Se você ainda não leu o nosso artigo que explica porque vender é ter o controle da situação para tudo e faça isso agora. É sério. Você vai ganhar muito lendo primeiro esse artigo e depois terminando esse.

De acordo com a sua filosofia de trabalho, um anúncio que seguisse o seu modelo deveria:

Ponto 1: Cada produto deveria ter uma proposta rígida e firmemente delimitada, focado em um único e certeiro benefício, que o copywriter pudesse assegurar que nenhum concorrente seu possuísse.

Ponto 2: Essa proposta seria repetida ao longo de todos os anúncios, sob a forma de slogan, ao estilo: “Compre esse produto (x) porque ele te trará esse benefício (y)”.

Ponto 3: O produto deveria (REALMENTE) possuir essa vantagem comercial única; Reeves declinava aos produtos que não possuíam qualquer diferencial comercial desse tipo.

Ponto 4: Essa proposta deveria ter um forte apelo (link) com o seu público alvo, entregando a eles uma das suas necessidades mais fortes.

Ponto 5: Essa proposta única de vendas deveria ser o coração de todas as campanhas, em todos os veículos.

Resumindo ainda mais...

Slogan MMs

Reeves acreditava que o público aceitaria (e entenderia) melhor o seu anúncio se o ponto mais forte do seu produto ou negócio estivesse evidenciado ao máximo, sem qualquer outra qualidade para tirar a atenção ou o foco da sua audiência.

E que, sendo essa qualidade tão forte, mostrá-la objetiva e repetidas vezes seria mais vantajosos que os clientes, que mudavam de foco e de discurso a cada nova campanha.

O seus dois trabalhos mais famosos foram para o M&M’S: “Derrete na sua boca, não nas suas mãos” e para a Domino’s pizza: “Pizza feita na hora na sua casa em 30 minutos ou menos. Garantido”. Ainda hoje as duas empresas mantém os seus slogans.

Com essa filosofia simples e certeira de trabalho, Rosser levou o seu negócio ao topo do mundo, se tornando a quinta maior agência publicitária do planeta.

Um pouco mais sobre esse mito!

A força da propaganda!

Eu estou tentando acabar esse artigo, mas eu juro que é difícil! Não dá para cansar de escrever sobre esse gênio da redação publicitária e todo marqueteiro deveria procurar saber ainda mais sobre ele.

Você não vai conseguir encontrar isso que eu vou escrever para você em muitos lugares; cá entre nós, eu tive que ir ao seu livro original para encontrar essa frase, mas que, para mim, é uma das maiores pérolas de genialidade do marketing moderno.

Reeves defendia que uma das maiores vantagens de se manter as suas campanhas simples e eficientes era que, quando você ia mudando de slogan o tempo todo, de benefícios, de discursos e de propostas, chegava uma hora que, se algo desse errado, você não saberia o que é que havia dado início ao erro. Diz ele no capítulo cinco do seu livro:

“A proposta pode estar errada, o preço pode estar defasado e a distribuição pode estar com problemas, um produto melhor pode estar tomando o seu mercado ou um concorrente pode estar te apertando com preços menores. Pode haver uma série de variáveis...o problema é que, quando uma roda possui muitos aros, fica difícil dizer qual é o aro que suporta a roda”.

O mundo dos negócios já era complicado demais (e recheado de variáveis, acreditava Rosser) para você ter que se preocupar em criar uma nova obra prima do anúncio ano após anos.

Aqui no Brasil, nós temos um dos casos mais emblemáticos da história da propaganda, que utilizou-se de uma proposta única de vendas por mais de três décadas, com um mesmo discurso, um mesmo padrão de propaganda e um mesmo porta-voz: a Bombril.

Reeves ainda escreveu outros livros, romances e novelas. Morreu em 1984, nos deixando um legado que durará para sempre.


Os cinco estágios da atenção.

A atenção é a moeda do século XXI.

É a coisa mais importante do mundo para quem precisa se comunicar; e, cá entre nós, quem é que não precisa?

Todo profissional criativo sabe que, na maioria das vezes, as nossas ideias chegam, através da nossa experiência e dos desafios do dia a dia, e ficam todas bagunçadas na nossa cabeça. Se nós fôssemos tão bons assim em organizar as coisas (por cor, tema e sabor) nas nossas gavetinhas mentais, nós teríamos sido engenheiros, não é mesmo?

Pois é. Dar nome ao que você faz e um nome a cada etapa disso que você faz é uma das maneiras mais eficientes para você racionalizar o processo criativo e passar a (finalmente!) entender o que antes você fazia apenas por instinto.

Os cinco estágios da atenção é um exemplo perfeito.

Eu odeio dar um nome desses para algo que eu faço. Pode passar a ideia de que eu sou algum tipo de guru, criando esses nomes escrotos somente para vender um belo punhado de livros suspeitos...mas, sinceramente? Eu acredito que essa é uma boa oportunidade para falar sobre esse tópico, que eu acredito que será importante para 11 em cada 10 marqueteiros, comunicadores, social media ou copywriters...

Sem a atenção nós não somos nada. Passaríamos, como dizia David Ogilvy, como navios no meio da noite.

E quais são esses estágios?

Se você produz conteúdo, independentemente do canal, você recebe leads. Visitantes diários que chegam até ali por diversas formas e em diversos estágios de maturação. E isso tem tudo a ver com os cinco estágios da atenção. Pode ficar tranquilo que nós iremos analisar cada um deles.

1. O encontro repentino. 

Amor à primeira vista

Esse é o primeiro estágio de atenção (e o mais frio) que um lead pode apresentar. Quando ele está no estado de encontro repentino, significa que ele acabou de topar com o seu conteúdo (de repente, do nada) na internet. Não importa se foi através de um anúncio, lendo um título de um artigo que você acabou de compartilhar na internet ou através da busca orgânica do Google.

Não importa. O que importa é que ele deu de cara com a sua marca pela primeira vez na vida.

Esse lead é um completo desconhecido e é justamente por causa dele que você precisa desenvolver o hábito de direcionar e encapsular.

Direcionar: ter sempre, em seus textos, links e referências para o seu site e para as suas redes sociais. Ainda que seja da maneira mais tímida possível, que é a forma de uma assinatura ao final da peça. É a garantia que esse lead pouco qualificado conseguirá saber mais sobre você, se ele tiver o interesse.

Encapsular: trabalhar com uma boa política de recompensa (se quiser saber mais sobre isso, leia esse artigo), que permita ao lead, em troca do seu e-mail, geralmente, receber algo interessante em troca. Assim, você poderá qualifica-lo no seu próprio ambiente, através da gestão da sua lista. Uma coisa é importante: não empilhe encapsulamentos. Se você vai trabalhar com uma faixa central, não repita no footer nem adicione um POP-UP repetindo o mesmo pedido. Isso irrita.

2. A curiosidade sincera. 

E ele se interessa...

Nesse momento o lead já passou do estágio de um simples tropeço no seu conteúdo (opa, achei isso legal) e parte para o “eu quero saber um pouco mais”.

É a curiosidade sincera que faz o lead ler outros artigos, visitar as redes sociais e dar uma olhada na sua fan-page.

Esse é um dos principais motivos para se trabalhar com referências, que são links de direcionamento dentro do seu próprio post, levando o lead para outros artigos. Além de aumentar a circulação da sua audiência através dos diferentes temas do seu negócio, promove o amadurecimento desse lead, rumo ao próximo estágio.

3. A resposta positiva. 

A resposta positiva

Nesse estágio o lead já está consciente de que você, sua marca ou o seu serviço pode ajudá-lo em alguma coisa. Pode ser que você ainda não sabe quais são os seus desejos, suas dores e o que ele precisa, mas ele já sabe. E isso é a coisa mais importante.

A resposta positiva acontece sempre que o lead chega até o final de um artigo e vai para outro. Que ele responde as suas referências e consome o seu conteúdo. Um lead pode permanecer nesse estágio (quietinho, se for uma audiência silenciosa) por semanas (as vezes meses), sem que você perceba que ele está lá.

Fique tranquilo. Cada um tem o seu próprio tempo. Ele está no que chamamos de período de engorda.

4. A ação gratuita. 

Quase lá!

É nesse momento que você pode passar a chamar esse lead de qualificado.

Ele tomou uma ação, se mostrou, deu as caras e você tomou conhecimento da sua existência. Em 95% dos casos a primeira ação que um lead tomará será não financeira, ou seja, sem envolver dinheiro.

Ele passará a curtir a sua página, a segui-lo no Facebook, a responder aos seus posts e a comentar neles também. Esse é o momento em que ele passa a ter contato diário com a sua marca e se sente pessoalmente envolvido com o seu discurso.

Se, antes, no estágio da resposta positiva ele queria ficar quietinho, tentando saber se a sua solução realmente se encaixa nas necessidades dele, nesse estágio ele desejará (fortemente!) ser ouvido. E é importante que você se mostre sempre disponível.

5. A ação paga. 

É gol!

Pronto, agora, finalmente, nós estamos falando de dinheiro, não é?

Eu já falei para você tirar essa ideia de vender a qualquer preço da cabeça, não é? Um lead em estágio de atenção cinco é tão importante quanto um lead que acabou de chegar ao seu conteúdo e está tendo contato com a sua marca pela primeira vez.

Basta lembrar que cada cliente seu já foi, cada um a seu tempo, um curioso sobre o que você está oferecendo.

Esse é o momento em que o lead percorreu todo o processo de atenção e comprovou, realmente, que a sua proposta faz sentido para as necessidades dele. Há gente que percorre esse caminho em um único dia (te encontra, já consome o conteúdo e compra) e outros que podem demorar anos.

IMPORTANTE: Quer tonar o seu blog mais eficiente? Quer impedir que ele se torne um cemitério para conteúdos que ninguém se importa e que logo estarão esquecidos? Dê uma olhada nesse nosso artigo, em que falamos sobre os 05 venenos para o seu blog.

Eu, particularmente, já tive um cliente que disse que me conheceu em 2010 e só agora, em 2016 é que ele fez uma compra. Que, durante todo esse tempo ele era funcionário público e que só agora, seis anos depois, o filho dele decidiu abrir uma loja e ele lembrou de mim.

Seis anos encapsulado...

E você achando que tem que vender tudo agora.

Tá, e o que mais?

É importante saber que isso é o resumo do resumo do resumo dessa teoria que eu acabei criando na minha cabeça, mas que é uma tentativa de organizar como o meu cérebro vai enxergando e administrando audiências, seja para mim ou para os meus clientes.

Um lead que sai do estágio cinco retorna, quase sempre, para o estágio quatro. Ele, após a compra, consome o seu conteúdo e permanece executando uma série de ações gratuitas. É o seu dever e a sua obrigação mantê-lo assim.

Ele será (sempre!) o seu melhor cliente.

Uma outra coisa para se ter na cabeça é que existem leads que permanecerão nos primeiros três estágios por meses – as vezes até mesmo por anos! Cada um tem o seu tempo e só porque o sujeito ainda não te comprou nada (apesar de estar na sua lista há 2 anos e meio) não quer dizer que ele não poderá se tornar o seu cliente....amanhã, por exemplo. Por que não?

Não force. E, o principal: enquanto ele não tirar o cadastro da sua lista ou arrancar os likes das suas páginas, ele está apenas seguindo o período de maturação dele.

Provavelmente, no futuro, eu escreverei mais sobre esse assunto. Por hoje fica só a pontinha do iceberg.


“Essa oferta é por tempo limitado!” – Ainda funciona?

Você sabe me dizer porque é que existem revistas em quadrinhos sendo vendidas por milhares de dólares? Veja bem: eu não estou falando sobre a guitarra do Elvis ou algum acessório do vocalista dos Beatles. Estou falando de produtos comuns, que tiveram tiragens de milhares de unidades e que, de repente, com o passar do tempo se tornaram valiosíssimas?

Eu não posso, nesse artigo, explicar porque é que os seres humanos gostam de comprar coisas raras (e coleciona-las!) e há, também, um outro elemento (financeiro) que torna essa análise ainda mais complexa, que é o fato de que alguns objetos, ao longo do tempo, se tornarão (naturalmente) valiosos; há quem enxergue isso como investimento, principalmente em países com inflação historicamente baixa...

Tá vendo como as coisas vão se tornando complicadas e fora do nosso tema central, que é o marketing e a comunicação digital?

Bom, voltando: o fato é que há um tipo específico de pessoa, que costuma ser mais comum do que nós, comunicadores, gostamos de admitir que é o sujeito que briga com a oferta.

Não existe uma forma melhor de dizer isso. É isso mesmo: ele briga com a oferta.

Você se aproxima dele com uma boa oportunidade e ele ignora. Ele lê os seus textos, curte todos os seus posts, participa de todo o seu conteúdo (compartilha, indica gente) mas, quando você vai fazer uma oferta, ele se afasta.

Repele. Não quer. Diz que não está na hora, não está com cabeça ou está sem tempo.

A maioria das vezes esse cara nem fala sobre ter ou não dinheiro. Ele costuma dizer (geralmente) que está ocupado com outras coisas. E você acaba perdendo esse lead ao longo da sua campanha de lançamento.

Mas é ai que algo mágico acontece...

Cliente confuso

Depois de uma sequência de pushs, você percebe que aquele lead não será o seu cliente. Você se convence de que (realmente) ele está sem tempo para isso e que não está maduro o suficiente. A vida segue, a campanha se desenvolve e você chega ao final daquela promoção.

Fecha o seu carrinho ou encerra o desconto e percebe que...

- CARA, NÃO DÁ PRA COMPRAR MAIS?

- Espera, espera...como?

- EU FUI AGORA COMPRAR O TEU CURSO E VOCÊ FECHOU O CARRINHO!

Pois é...pois fodendo é...

Quantas vezes isso já não aconteceu comigo? E com você?

Eu aposto que pelo menos meia dúzia de vezes. O sujeito espera a promoção acabar, o evento esgotar, o carrinho ser fechado para, de repente, do nada, surgir (com o capslock ligado, ainda por cima) na sua inbox, lá no Facebook, e gritar que você precisa abrir uma exceção para ele.

É exatamente por isso que a “Oferta por tempo limitado” ainda continua funcionando e é por causa desse perfil de cliente (que não deve ser julgado, apenas encarado como mais um entre tantos e tantos perfis diferentes) que esse artigo está sendo escrito agora.

E por que é que isso acontece?

Pessoas ocupadas

É simples: porque as pessoas estão atarefadas demais fazem mil e quinhentas coisas (todas ao mesmo tempo) no seu dia a dia. Some isso ao fato de que, principalmente em uma economia como a nossa, ninguém consegue se planejar para um prazo muito longo.

De repente, a eletricidade subiu 30%. Do nada, você precisa gastar R$ 700,00 com o cachorro que ficou doente. O seu filho precisa de um par de sapatos novos e a sua mulher só te avisou agora...

Enquanto você pega o lápis e faz as contas do mês (rezando para que nenhum gasto excepcional apareça) você vai pensando: “Se tudo der certo, eu compro aquele produto e aproveito aquela promoção”.

Mas, adivinha só? Quase nunca esse cenário existe!

O que acaba acontecendo é que, se aquela oferta está sempre ali, disponível, a sua audiência acredita que nunca é um bom momento para passar o cartão de crédito e aproveitar a mamata. E é por isso que alguns marqueteiros são ainda mais agressivos e preferem nem trabalhar com promoção: mete logo uma data de início e fim e pagam para ver.

Por que? Porque ainda tem gente que pensa: “Ah, é promoção. Aposto que no último dia ficará ainda mais barato”.

Resumindo? Sim, ainda funciona!

Promoção funciona!

Você não pode esquecer que o marketing digital tem muito mais a ver com proposta do que com produto, com pessoa do que com empresa e de comunicação do que com a venda.

Nós estamos lidando (o tempo todo) com pessoas, não com números. As pessoas é que trazem os números dentro das suas carteiras. Não se esqueça disso!

Limitar o tempo de uma determinada oferta, ou limitar a disponibilidade do produto de acordo com alguma data específica, fará com que as pessoas ouçam você. Fará com que levem a sério o que você está dizendo que acreditem que aquilo ali é por tempo limitado mesmo.

E é por isso que você precisa (pre-ci-sa!) falar a verdade! De nada adianta prometer um determinado prazo e não cumpri-lo. E ficar abrindo exceções e mais exceções. Se você não mostrar que a escassez é real, não demorará muito para que a sua marca, negócio ou empresa fique conhecida como: “Ah, aquele cara lá é legal. Nunca fecha mesmo o carrinho dele. Fique tranquilo”.

Ai fodeu.

Não trabalhe com escassez falsa. Isso só funciona se você pretende ser o tipo de sujeito que dará um único tiro e sumirá para sempre da internet. E, adivinhe só: se você é esse tipo de cara eu nem te quero aqui. Vaza. Rala peito.

E você não precisa se preocupar em trabalhar com a escassez apenas se o seu produto é realmente personalíssimo (um treinamento caro para um grupo pequeno de pessoas) ou se ele vem em uma tiragem realmente baixa.

Esse tipo de exclusividade é um aditivo a esse tipo de estratégia (pede, também, um conjunto de práticas diferenciada, um cálculo de preço específico e um atendimento diferenciado. Veja tudo isso nesse artigo em que eu falo sobre como vender produtos caros (EM BREVE), mas não é fundamental.

Você pode trabalhar (e aplicar) a escassez em produtos de varejo, trabalhando aspectos como o preço, leve dois por um ou aproveite três itens, que se complementam, por uma condição especial.

Acredite: por mais que o tempo passe, aquela boa e velha oferta por tempo limitado ainda possui o seu valor e a sua força comercial.


Como fazer um blog profissional (e que dá dinheiro)?

Ser um blogueiro era uma das primeiras coisas que você poderia dizer que faria (geralmente para os seus pais) quando dizia que trabalharia com a internet. Desde o começo dos anos noventa as pessoas tentam trabalhar com blogs e torna-los uma fonte rentável de dinheiro para as suas vidas, seja como fonte de renda principal ou complementar.

E, adivinhe só? Quase trinta anos já se passaram, dezenas de modas, as redes sociais chegaram para ficar e os blogueiros continuam aqui, firmes e fortes.

Agora, qual é a diferença daquele que constrói um blog como passatempo (independentemente do motivo) e aquela pessoa que arregaça as mangas, põe a mão na massa e decide fazer isso daqui pra valer?

Nesse ano, eu tive o maior recorde de visualizações de todos os anos em que venho trabalhando profissionalmente com comunicação, produção de conteúdo e o desenho de produtos digitais para a internet.

Foram mais de 3 milhões de visualizações, sendo que em um deles eu fui a pessoa mais lida do Medium por três dias seguidos, desbancando a carta de boas-vindas da CEO do Yahoo.

O meu artigo sobre a Gabriela Pugliesi alcançou quase 1 milhão de visualizações em apenas um final de semana.

E, dessa experiência, somada ao fato de que eu GOSTO de produzir conteúdo e encadeá-lo em diversas estratégias de comunicação, alimentação, instrução, qualificação e venda, eu acabei criando meio que uma receita de bolo para você que deseja monetizar o seu blog.

Tá, e qual é o segredo?

E qual é o segredo?

Um blog profissional deve ter uma sequência de cinco pilares fundamentais, que devem estar muito bem construídos e alinhados, para que dê certo:

1. Identidade visual, personalidade e voz da marca e branding alinhados.

2. Capacidade viral de parte do seu conteúdo.

3. Estruturas de qualificação e arranjo da audiência.

4. Conteúdo técnico e rico.

5. Produtos, propostas e suportes muito bem desenhados.

Essa (e não a sua capacidade como um ótimo escritor) é a diferença entre um blog que dá dinheiro e apenas um que tem uma porrada de visualizações no Facebook porque colocou a foto sem roupa de alguma menina que está estourando no Youtube.

Se você quiser saber mais (muito mais!) sobre esse assunto, eu criei uma porção de aulas gratuitas (são gratuitas mesmo) em que eu expando um pouco mais sobre cada um desses cinco pilares fundamentais, dando exemplos, trabalhando com casos reais e analisando os blogs mais bem sucedidos dos mais diferentes nichos de mercado.

E o melhor (e sem medo de ser repetitivo): é tudo de graça.

Sem choro nem enrolação: é só se inscrever logo abaixo e já começar a receber o nosso conteúdo. Eu espero que você goste! (EM BREVE).