Como criar um título irresistível.

Bom, você chegou até aqui, não foi? Isso é um bom sinal. Significa que funcionou!

Tá, agora vamos falar sério: independentemente do motivo que tenha levado você a produzir um texto ou um e-mail (seja para vendas, anúncios, novidades, promoções, conteúdo ou o que quer que seja) o título será sempre a porção textual mais importante da sua peça.

E por que?

Porque, sem ele, não há redação publicitária. E, se ele não funcionar, não há clique. E, adivinhe só: sem clique, também não há redação publicitária.

A propaganda moderna se desenvolveu, nos últimos cem anos, baseado em uma duplinha de produtores, que funcionam e se complementam como em um bom casamento: o redator publicitário (ou copywriter) e o diretor de arte, que é o responsável pela criação das peças artísticas, da seleção e tratamento das fotos e do desenho (estético) da campanha.

E o redator? Produz a campanha, dá o norte, cria os jargões, os slogans, os títulos e todo o conteúdo textual que dará corpo aquela moldura bonita que foi criada pelo diretor de arte.

Hoje, temos essa constituição (conteúdo e forma) perpetuados na maneira com que anunciamos nas redes sociais, por exemplo; hoje, no Facebook, sem um bom título de uma boa imagem para o seu anúncio, a sua campanha está fadada ao fracasso.

Imagine só em uma ação de e-mail marketing, por exemplo, que contamos apenas com aquela única linha de texto (título) misturada com outras centenas de mensagens?

O título é a parte mais importante de toda a sua campanha.

O segredo está no título!

Certo, eu suponho que tenha convencido você da importância de se construir um bom título, mas você deve estar pensando: “Tá, e como é que eu faço isso?”.

Calma, calma que o café nem ferveu, ainda. Ainda.

Aqui vão algumas dicas, construídas por alguns dos melhores copywriters de todos os tempos e validadas ao longo de décadas e décadas.

A regra do 50/50.

Meio a meio

Simples e direto: boa parte dos redatores publicitários profissionais, aqueles que tiveram sucesso ao longo de décadas e puderam trabalhar com as maiores e mais importantes empresas do planeta, acredita que você deve dividir o tempo que você tem para produzir um texto em duas partes e (fique atento!) gastar metade dele apenas para criar o seu título.

Ou seja, se você destinou duas horas para fazer aquele artigo, é bom que você deixe uma horinha apenas para pensar em que título você colocará lá.

Algumas pessoas pensam: “ah, mas isso é exagero!”. Não é, acredite.

Quando você acerta o seu primeiro grande título e coloca o seu trabalho em um patamar de que está sendo visto por centenas de milhares (as vezes milhões!) de pessoas, você percebe porque não é um exagero. E não se esqueça: nada disso teria acontecido sem um bom título.

Um dos casos mais célebres e emblemáticos da indústria do copywriting foi quando o redator David Ogilvy assumiu, em um dos seus livros, confissões de um publicitário, ter reescrito 104 vezes um dos seus títulos mais célebres, que imortalizou a marca Rolls Royce.

Da cabeça até o pescoço.

Da cabeça ao pescoço

Certo, você gastou a primeira hora do seu texto apenas com o título. E agora?

Imagine que a sua peça publicitária, o seu texto, artigo, e-mail ou anúncio tem a forma do corpo humano. Que ele começa na cabeça e o final do texto acaba lá na ponta dos pés.

Pois é: você deveria focar pelo menos cinquenta por cento do tempo que te resta preocupado com o pescoço: o primeiro parágrafo. É ali que toda a magia se encontra.

Se o título é a cabeça, o que a sustenta (e evita a saída prematura) é o seu primeiro parágrafo. Ali está o pescoço.

Se o título leva o lead até o artigo, é o pescoço que o sustentará e garantirá que ele continuará lendo.

Gene Schwartz, outro grande redator publicitário, consagradíssimo, costumava gastar o dia inteiro (as vezes um final de semana todo) apenas no título e nas primeiras 50 palavras de um anúncio.

“Essas 50 palavras são a parte mais importante de todo o meu trabalho. É a essência da escrita persuasiva e escrevê-las bem leva tempo” – ele dizia.

A regra do 80/20.

Oitenta vinte

Ninguém sabe ao certo quem criou essa regra, mas eu já vi pelo menos três dos maiores redatores publicitários do mundo a citando diretamente. O David Ogilvy, por exemplo, fazia isso sempre.

Ela quer dizer o seguinte: 8 em cada dez leads lerão o seu título, mas apenas 2 chegarão até o final do seu texto.

Ogilvy dizia, eu só não lembro em qual dos livros, que: “Se 8 em cada 10 pessoas lerão o meu título e apenas 2 chegarão até o final, significa que 80% do meu tempo e dinheiro devem ser gastos na headline”.

Ou seja, literalmente, é da cabeça até o pescoço que você deve se preocupar em alcançar a tal perfeição textual.

5 dicas rápidas para você lembrar na hora em que estiver produzindo um título.

ATENÇÃO: Antes que você leia essas cinco dicas, saiba que de nada adianta um grande título se você não sabe como aplicar corretamente o poder da persuasão. Saiba mais sobre o assunto lendo o nosso artigo, em que eu explico só sobre isso!

De acordo com a associação americana de escritores e artistas, você deveria sempre se lembrar desses cinco pontos (fundamentais) na hora em que estiver produzindo um título. São eles:

1. Faça um título que seja útil ao seu leitor.

2. Traga até o seu leitor o senso de urgência.

3. Trabalhe, sempre que possível, a ideia de que se trata de uma oportunidade única.

4. Produza o seu conteúdo de uma maneira específica e direcionada.

Eu espero que, agora, você passe a se dedicar mais à cabeça e ao pescoço dos seus textos. Eu garanto que os resultados que virão após esses aprimoramentos lhe farão rir de um canto ao outro do rosto!


Os cinco estágios da atenção.

A atenção é a moeda do século XXI.

É a coisa mais importante do mundo para quem precisa se comunicar; e, cá entre nós, quem é que não precisa?

Todo profissional criativo sabe que, na maioria das vezes, as nossas ideias chegam, através da nossa experiência e dos desafios do dia a dia, e ficam todas bagunçadas na nossa cabeça. Se nós fôssemos tão bons assim em organizar as coisas (por cor, tema e sabor) nas nossas gavetinhas mentais, nós teríamos sido engenheiros, não é mesmo?

Pois é. Dar nome ao que você faz e um nome a cada etapa disso que você faz é uma das maneiras mais eficientes para você racionalizar o processo criativo e passar a (finalmente!) entender o que antes você fazia apenas por instinto.

Os cinco estágios da atenção é um exemplo perfeito.

Eu odeio dar um nome desses para algo que eu faço. Pode passar a ideia de que eu sou algum tipo de guru, criando esses nomes escrotos somente para vender um belo punhado de livros suspeitos...mas, sinceramente? Eu acredito que essa é uma boa oportunidade para falar sobre esse tópico, que eu acredito que será importante para 11 em cada 10 marqueteiros, comunicadores, social media ou copywriters...

Sem a atenção nós não somos nada. Passaríamos, como dizia David Ogilvy, como navios no meio da noite.

E quais são esses estágios?

Se você produz conteúdo, independentemente do canal, você recebe leads. Visitantes diários que chegam até ali por diversas formas e em diversos estágios de maturação. E isso tem tudo a ver com os cinco estágios da atenção. Pode ficar tranquilo que nós iremos analisar cada um deles.

1. O encontro repentino. 

Amor à primeira vista

Esse é o primeiro estágio de atenção (e o mais frio) que um lead pode apresentar. Quando ele está no estado de encontro repentino, significa que ele acabou de topar com o seu conteúdo (de repente, do nada) na internet. Não importa se foi através de um anúncio, lendo um título de um artigo que você acabou de compartilhar na internet ou através da busca orgânica do Google.

Não importa. O que importa é que ele deu de cara com a sua marca pela primeira vez na vida.

Esse lead é um completo desconhecido e é justamente por causa dele que você precisa desenvolver o hábito de direcionar e encapsular.

Direcionar: ter sempre, em seus textos, links e referências para o seu site e para as suas redes sociais. Ainda que seja da maneira mais tímida possível, que é a forma de uma assinatura ao final da peça. É a garantia que esse lead pouco qualificado conseguirá saber mais sobre você, se ele tiver o interesse.

Encapsular: trabalhar com uma boa política de recompensa (se quiser saber mais sobre isso, leia esse artigo), que permita ao lead, em troca do seu e-mail, geralmente, receber algo interessante em troca. Assim, você poderá qualifica-lo no seu próprio ambiente, através da gestão da sua lista. Uma coisa é importante: não empilhe encapsulamentos. Se você vai trabalhar com uma faixa central, não repita no footer nem adicione um POP-UP repetindo o mesmo pedido. Isso irrita.

2. A curiosidade sincera. 

E ele se interessa...

Nesse momento o lead já passou do estágio de um simples tropeço no seu conteúdo (opa, achei isso legal) e parte para o “eu quero saber um pouco mais”.

É a curiosidade sincera que faz o lead ler outros artigos, visitar as redes sociais e dar uma olhada na sua fan-page.

Esse é um dos principais motivos para se trabalhar com referências, que são links de direcionamento dentro do seu próprio post, levando o lead para outros artigos. Além de aumentar a circulação da sua audiência através dos diferentes temas do seu negócio, promove o amadurecimento desse lead, rumo ao próximo estágio.

3. A resposta positiva. 

A resposta positiva

Nesse estágio o lead já está consciente de que você, sua marca ou o seu serviço pode ajudá-lo em alguma coisa. Pode ser que você ainda não sabe quais são os seus desejos, suas dores e o que ele precisa, mas ele já sabe. E isso é a coisa mais importante.

A resposta positiva acontece sempre que o lead chega até o final de um artigo e vai para outro. Que ele responde as suas referências e consome o seu conteúdo. Um lead pode permanecer nesse estágio (quietinho, se for uma audiência silenciosa) por semanas (as vezes meses), sem que você perceba que ele está lá.

Fique tranquilo. Cada um tem o seu próprio tempo. Ele está no que chamamos de período de engorda.

4. A ação gratuita. 

Quase lá!

É nesse momento que você pode passar a chamar esse lead de qualificado.

Ele tomou uma ação, se mostrou, deu as caras e você tomou conhecimento da sua existência. Em 95% dos casos a primeira ação que um lead tomará será não financeira, ou seja, sem envolver dinheiro.

Ele passará a curtir a sua página, a segui-lo no Facebook, a responder aos seus posts e a comentar neles também. Esse é o momento em que ele passa a ter contato diário com a sua marca e se sente pessoalmente envolvido com o seu discurso.

Se, antes, no estágio da resposta positiva ele queria ficar quietinho, tentando saber se a sua solução realmente se encaixa nas necessidades dele, nesse estágio ele desejará (fortemente!) ser ouvido. E é importante que você se mostre sempre disponível.

5. A ação paga. 

É gol!

Pronto, agora, finalmente, nós estamos falando de dinheiro, não é?

Eu já falei para você tirar essa ideia de vender a qualquer preço da cabeça, não é? Um lead em estágio de atenção cinco é tão importante quanto um lead que acabou de chegar ao seu conteúdo e está tendo contato com a sua marca pela primeira vez.

Basta lembrar que cada cliente seu já foi, cada um a seu tempo, um curioso sobre o que você está oferecendo.

Esse é o momento em que o lead percorreu todo o processo de atenção e comprovou, realmente, que a sua proposta faz sentido para as necessidades dele. Há gente que percorre esse caminho em um único dia (te encontra, já consome o conteúdo e compra) e outros que podem demorar anos.

IMPORTANTE: Quer tonar o seu blog mais eficiente? Quer impedir que ele se torne um cemitério para conteúdos que ninguém se importa e que logo estarão esquecidos? Dê uma olhada nesse nosso artigo, em que falamos sobre os 05 venenos para o seu blog.

Eu, particularmente, já tive um cliente que disse que me conheceu em 2010 e só agora, em 2016 é que ele fez uma compra. Que, durante todo esse tempo ele era funcionário público e que só agora, seis anos depois, o filho dele decidiu abrir uma loja e ele lembrou de mim.

Seis anos encapsulado...

E você achando que tem que vender tudo agora.

Tá, e o que mais?

É importante saber que isso é o resumo do resumo do resumo dessa teoria que eu acabei criando na minha cabeça, mas que é uma tentativa de organizar como o meu cérebro vai enxergando e administrando audiências, seja para mim ou para os meus clientes.

Um lead que sai do estágio cinco retorna, quase sempre, para o estágio quatro. Ele, após a compra, consome o seu conteúdo e permanece executando uma série de ações gratuitas. É o seu dever e a sua obrigação mantê-lo assim.

Ele será (sempre!) o seu melhor cliente.

Uma outra coisa para se ter na cabeça é que existem leads que permanecerão nos primeiros três estágios por meses – as vezes até mesmo por anos! Cada um tem o seu tempo e só porque o sujeito ainda não te comprou nada (apesar de estar na sua lista há 2 anos e meio) não quer dizer que ele não poderá se tornar o seu cliente....amanhã, por exemplo. Por que não?

Não force. E, o principal: enquanto ele não tirar o cadastro da sua lista ou arrancar os likes das suas páginas, ele está apenas seguindo o período de maturação dele.

Provavelmente, no futuro, eu escreverei mais sobre esse assunto. Por hoje fica só a pontinha do iceberg.


“Essa oferta é por tempo limitado!” – Ainda funciona?

Você sabe me dizer porque é que existem revistas em quadrinhos sendo vendidas por milhares de dólares? Veja bem: eu não estou falando sobre a guitarra do Elvis ou algum acessório do vocalista dos Beatles. Estou falando de produtos comuns, que tiveram tiragens de milhares de unidades e que, de repente, com o passar do tempo se tornaram valiosíssimas?

Eu não posso, nesse artigo, explicar porque é que os seres humanos gostam de comprar coisas raras (e coleciona-las!) e há, também, um outro elemento (financeiro) que torna essa análise ainda mais complexa, que é o fato de que alguns objetos, ao longo do tempo, se tornarão (naturalmente) valiosos; há quem enxergue isso como investimento, principalmente em países com inflação historicamente baixa...

Tá vendo como as coisas vão se tornando complicadas e fora do nosso tema central, que é o marketing e a comunicação digital?

Bom, voltando: o fato é que há um tipo específico de pessoa, que costuma ser mais comum do que nós, comunicadores, gostamos de admitir que é o sujeito que briga com a oferta.

Não existe uma forma melhor de dizer isso. É isso mesmo: ele briga com a oferta.

Você se aproxima dele com uma boa oportunidade e ele ignora. Ele lê os seus textos, curte todos os seus posts, participa de todo o seu conteúdo (compartilha, indica gente) mas, quando você vai fazer uma oferta, ele se afasta.

Repele. Não quer. Diz que não está na hora, não está com cabeça ou está sem tempo.

A maioria das vezes esse cara nem fala sobre ter ou não dinheiro. Ele costuma dizer (geralmente) que está ocupado com outras coisas. E você acaba perdendo esse lead ao longo da sua campanha de lançamento.

Mas é ai que algo mágico acontece...

Cliente confuso

Depois de uma sequência de pushs, você percebe que aquele lead não será o seu cliente. Você se convence de que (realmente) ele está sem tempo para isso e que não está maduro o suficiente. A vida segue, a campanha se desenvolve e você chega ao final daquela promoção.

Fecha o seu carrinho ou encerra o desconto e percebe que...

- CARA, NÃO DÁ PRA COMPRAR MAIS?

- Espera, espera...como?

- EU FUI AGORA COMPRAR O TEU CURSO E VOCÊ FECHOU O CARRINHO!

Pois é...pois fodendo é...

Quantas vezes isso já não aconteceu comigo? E com você?

Eu aposto que pelo menos meia dúzia de vezes. O sujeito espera a promoção acabar, o evento esgotar, o carrinho ser fechado para, de repente, do nada, surgir (com o capslock ligado, ainda por cima) na sua inbox, lá no Facebook, e gritar que você precisa abrir uma exceção para ele.

É exatamente por isso que a “Oferta por tempo limitado” ainda continua funcionando e é por causa desse perfil de cliente (que não deve ser julgado, apenas encarado como mais um entre tantos e tantos perfis diferentes) que esse artigo está sendo escrito agora.

E por que é que isso acontece?

Pessoas ocupadas

É simples: porque as pessoas estão atarefadas demais fazem mil e quinhentas coisas (todas ao mesmo tempo) no seu dia a dia. Some isso ao fato de que, principalmente em uma economia como a nossa, ninguém consegue se planejar para um prazo muito longo.

De repente, a eletricidade subiu 30%. Do nada, você precisa gastar R$ 700,00 com o cachorro que ficou doente. O seu filho precisa de um par de sapatos novos e a sua mulher só te avisou agora...

Enquanto você pega o lápis e faz as contas do mês (rezando para que nenhum gasto excepcional apareça) você vai pensando: “Se tudo der certo, eu compro aquele produto e aproveito aquela promoção”.

Mas, adivinha só? Quase nunca esse cenário existe!

O que acaba acontecendo é que, se aquela oferta está sempre ali, disponível, a sua audiência acredita que nunca é um bom momento para passar o cartão de crédito e aproveitar a mamata. E é por isso que alguns marqueteiros são ainda mais agressivos e preferem nem trabalhar com promoção: mete logo uma data de início e fim e pagam para ver.

Por que? Porque ainda tem gente que pensa: “Ah, é promoção. Aposto que no último dia ficará ainda mais barato”.

Resumindo? Sim, ainda funciona!

Promoção funciona!

Você não pode esquecer que o marketing digital tem muito mais a ver com proposta do que com produto, com pessoa do que com empresa e de comunicação do que com a venda.

Nós estamos lidando (o tempo todo) com pessoas, não com números. As pessoas é que trazem os números dentro das suas carteiras. Não se esqueça disso!

Limitar o tempo de uma determinada oferta, ou limitar a disponibilidade do produto de acordo com alguma data específica, fará com que as pessoas ouçam você. Fará com que levem a sério o que você está dizendo que acreditem que aquilo ali é por tempo limitado mesmo.

E é por isso que você precisa (pre-ci-sa!) falar a verdade! De nada adianta prometer um determinado prazo e não cumpri-lo. E ficar abrindo exceções e mais exceções. Se você não mostrar que a escassez é real, não demorará muito para que a sua marca, negócio ou empresa fique conhecida como: “Ah, aquele cara lá é legal. Nunca fecha mesmo o carrinho dele. Fique tranquilo”.

Ai fodeu.

Não trabalhe com escassez falsa. Isso só funciona se você pretende ser o tipo de sujeito que dará um único tiro e sumirá para sempre da internet. E, adivinhe só: se você é esse tipo de cara eu nem te quero aqui. Vaza. Rala peito.

E você não precisa se preocupar em trabalhar com a escassez apenas se o seu produto é realmente personalíssimo (um treinamento caro para um grupo pequeno de pessoas) ou se ele vem em uma tiragem realmente baixa.

Esse tipo de exclusividade é um aditivo a esse tipo de estratégia (pede, também, um conjunto de práticas diferenciada, um cálculo de preço específico e um atendimento diferenciado. Veja tudo isso nesse artigo em que eu falo sobre como vender produtos caros (EM BREVE), mas não é fundamental.

Você pode trabalhar (e aplicar) a escassez em produtos de varejo, trabalhando aspectos como o preço, leve dois por um ou aproveite três itens, que se complementam, por uma condição especial.

Acredite: por mais que o tempo passe, aquela boa e velha oferta por tempo limitado ainda possui o seu valor e a sua força comercial.


Como fazer um blog profissional (e que dá dinheiro)?

Ser um blogueiro era uma das primeiras coisas que você poderia dizer que faria (geralmente para os seus pais) quando dizia que trabalharia com a internet. Desde o começo dos anos noventa as pessoas tentam trabalhar com blogs e torna-los uma fonte rentável de dinheiro para as suas vidas, seja como fonte de renda principal ou complementar.

E, adivinhe só? Quase trinta anos já se passaram, dezenas de modas, as redes sociais chegaram para ficar e os blogueiros continuam aqui, firmes e fortes.

Agora, qual é a diferença daquele que constrói um blog como passatempo (independentemente do motivo) e aquela pessoa que arregaça as mangas, põe a mão na massa e decide fazer isso daqui pra valer?

Nesse ano, eu tive o maior recorde de visualizações de todos os anos em que venho trabalhando profissionalmente com comunicação, produção de conteúdo e o desenho de produtos digitais para a internet.

Foram mais de 3 milhões de visualizações, sendo que em um deles eu fui a pessoa mais lida do Medium por três dias seguidos, desbancando a carta de boas-vindas da CEO do Yahoo.

O meu artigo sobre a Gabriela Pugliesi alcançou quase 1 milhão de visualizações em apenas um final de semana.

E, dessa experiência, somada ao fato de que eu GOSTO de produzir conteúdo e encadeá-lo em diversas estratégias de comunicação, alimentação, instrução, qualificação e venda, eu acabei criando meio que uma receita de bolo para você que deseja monetizar o seu blog.

Tá, e qual é o segredo?

E qual é o segredo?

Um blog profissional deve ter uma sequência de cinco pilares fundamentais, que devem estar muito bem construídos e alinhados, para que dê certo:

1. Identidade visual, personalidade e voz da marca e branding alinhados.

2. Capacidade viral de parte do seu conteúdo.

3. Estruturas de qualificação e arranjo da audiência.

4. Conteúdo técnico e rico.

5. Produtos, propostas e suportes muito bem desenhados.

Essa (e não a sua capacidade como um ótimo escritor) é a diferença entre um blog que dá dinheiro e apenas um que tem uma porrada de visualizações no Facebook porque colocou a foto sem roupa de alguma menina que está estourando no Youtube.

Se você quiser saber mais (muito mais!) sobre esse assunto, eu criei uma porção de aulas gratuitas (são gratuitas mesmo) em que eu expando um pouco mais sobre cada um desses cinco pilares fundamentais, dando exemplos, trabalhando com casos reais e analisando os blogs mais bem sucedidos dos mais diferentes nichos de mercado.

E o melhor (e sem medo de ser repetitivo): é tudo de graça.

Sem choro nem enrolação: é só se inscrever logo abaixo e já começar a receber o nosso conteúdo. Eu espero que você goste! (EM BREVE).


10 erros que matarão a sua carta de vendas!

O que é uma carta de vendas? Caso você ainda não saiba o que é o objeto central desse artigo, eu te adianto, resumindo rapidinho: é a parte (fundamental) de um funil de vendas, onde, pela primeira vez, nós encontramos o CTA.

E o que é um CTA? Bom, sobre isso a gente fala nesse artigo daqui (EM BREVE).

Um funil de vendas bem feito pode contar com uma dúzia de partes: A carta do dono (ou de boas-vindas), a carta do produto, o feeding, a qualificação, peças de reaquecimento...

A carta de vendas ficou popularmente conhecida como o momento em que você faz a sua primeira oferta (push) ao seu lead. É a primeira vez em que você pede para ele tomar uma ação, que é o objetivo do CTA.

Essa ação precisa ser uma compra? Não. Pode ser qualquer pedido (para ele participar de um webinários, deixar os seus dados para um evento, testar determinado aplicativo).

Mas, como estamos falando de uma carta de vendas, vamos partir do pressuposto que, nesse caso específico, o CTA é uma oferta para que ele compre algo.

E quais são os principais erros, que podem destruir esse seu momento comercial tão delicado? Vamos a cada um deles.

1. Não conhecer o seu público alvo.

Conheça o seu público!

Você não fez a lição de casa e, por isso, não possui uma persona bem desenhada. Você, simplesmente, começa a empilhar histórias, piadas, ganchos e gatilhos para tentar vender um determinado tipo de produto a um perfil de cliente que você não conhece de perto.

Conheça o seu público.

Saiba quais são os seus desejos, o seu perfil, as suas dores e anseios. É assim que você o servirá da melhor maneira e desenhará um CTA realmente magnético.

2. Você achar que conhece o seu público alvo. 

Esse erro pode ser ainda mais perigoso do que o primeiro. Você fez o seu trabalho pela metade e acredita (de verdade!) que conhece a sua audiência. É como lançar um curso de redação publicitária para jornalistas e perceber que eles não estão tão interessados assim, porque, na sua cabeça, jornalistas sempre gostariam de aprender a escrever melhor.

Não, eles estão mais preocupados com marketing de guerrilha, mídias sociais e geração de interesse (buzz). Nesse caso, você acabou dando um tremendo tiro na água.

3. Fazer um e-mail longo demais. 

E-mail longo demais.

A carta de vendas é o resultado de todo um trabalho que vem lá de trás, desde o primeiro ponto de contato do seu lead com o que quer que você esteja apresentando para ele. Ele já clicou no seu anúncio, já está no remarketing, já conheceu o seu site e leu sobre a sua história; ele já recebeu alguns e-mails, que serviram para qualifica-lo, alimentá-lo e instruí-lo...

O que eu quero dizer com isso? Está na hora de vender!

Você não possui qualquer garantia de que o seu lead permanecerá no seu e-mail até o momento em que você faz a sua oferta, então, você deve partir do pressuposto que a cada novo parágrafo que você adicione à carta de vendas, diminuem as chances dele chegar até o filé mignon da coisa.

4. Fazer um e-mail curto demais. 

O medo de fazer uma carta de vendas muito longa não pode jogar você para a outra extremidade do negócio, fazendo com que você produza uma peça muito curta. Lembra-se do nosso artigo sobre ambientes de vendas, onde eu digo que as pessoas não gostam que você venda para elas, mas adoram comprar?

Pois é. Um e-mail curto demais pode dar a impressão de que você só quer (tarado, com o bilau duro) que ela passe o cartão de crédito na sua maquininha.

E, se isso acontecer, você perde o cliente. Introduza, aproxime-se, relembre o trajeto que vocês seguiram até chegar a esse momento e, tranquilamente, faça a transição para a venda no momento certo.

5. Encher o e-mail com negritos, caixa-alta e marcações coloridas. 

Não será um cachorro que lerá o seu e-mail. Será um ser humano. Pare. Ele sabe o que está fazendo...
Não será um cachorro que lerá o seu e-mail. Será um ser humano. Pare. Ele sabe o que está fazendo...

 

Qual é o sentido de se usar negrito e caixa alta? Dar destaque a um determinado ponto da sua peça textual, correto? Pois bem, e se você usá-lo em tudo, o que é que acontece? Pois é. Você perde (justamente!) esse destaque.

Além do que, esteticamente, fica horrível. Passa a ideia de desespero e que você precisa a todo momento, sabe-se lá porque, empurrar algum produto goela abaixo daquele lead. Não faça isso. Calma. A elegância e a paciência são as chaves para o sucesso.

6. Gerar meia dúzia de botões de compra ao longo do e-mail. 

Repetir o botão de compra duas ou três vezes dentro de uma mesma carta de vendas é uma estratégia razoável, afinal de contas, quando você fizer um disparo para milhares de pessoas irá perceber que cada lead clica em um canto diferente do seu CTA. Mas, pera lá, há um milite!

Além de aumentar as chances de que o seu e-mail entre no SPAM, enchê-lo de CTAS passa, também, a ideia de desespero. Lembre-se: o primeiro segredo para a venda é não falar sobre a venda.

7. Subir arquivos demais no mesmo e-mail. 

Fica tudo uma merda...

Não encha a sua carta de venda de vídeos, de gifs animados e imagens de alta definição. Isso destrói o coeficiente de abertura, principalmente quando sabemos que parte dos nossos leads estarão abrindo aquele e-mail em suas conexões 3G de péssima qualidade.

Outro perigo é tornar o e-mail muito longo, exigindo muito scroll para chegar até o momento do CTA, o que é outro perigo.

8. Disparar o e-mail em nome da empresa ou do grupo. 

Vivemos na época do marketing pessoal, onde as pessoas compram pessoas e não produtos. Sempre que possível, dispare o seu e-mail no seu próprio nome, ou no nome da pessoa (Vendedor, comunicador) que foi utilizado para a construção da campanha.

Lembre-se: as pessoas, principalmente em países latinos, como é o nosso, amam pessoas.

9. Fazer uma sequência muito longa de conteúdo antes de disparar a carta de vendas. 

Não espere demais!

Tudo bem, qualificar o lead é fundamental e instrui-lo (antes do push) é importantíssimo, mas se você demorar muito, não há garantias de que as pessoas continuarão abrindo os seus e-mails.

Eles podem, simplesmente, encherem o saco ou, ainda, através da sua qualificação, começarem a buscar soluções correspondentes na internet e (o pior dos cenários!) comprar de um concorrente seu.

Ai é a pior dor que pode existir: você buscou, você qualificou, você trabalhou ao longo do funil aquele lead e, pela ausência da sua pressão de venda (porque você estava inseguro ou achava que ainda não estava na hora) um concorrente acabou convertendo aquele prospecto em cliente graças a toda a estrutura que você montou para ele.

Dói no coração!

10. Erros gramaticais, formatação ruim e amadorismo. 

Ninguém gosta de ter que se virar nos trinta para saber como é que o seu e-mail está formatado. Em abri-lo e dar de cara com um texto quebrado, ou fontes enormes, ou um botão de compra que (simplesmente!) não se encaixa naquele seu celular.

O momento da compra já é delicado por si só, com todas as suas dificuldades e toda a sua batalha pela atenção (e pelo dinheiro!) do lead; ter que lidar com amadorismos só torna tudo mais difícil.

Dependendo do nível de erro de formatação (ou, as vezes, você esquece de pôr um link de compra no botão) você pode jogar o seu produto ou o seu lançamento por água abaixo.

E o pior: quase nunca há conserto. Você pode até tentar disparar outros e-mails, tentar enxugar o leite derramado, mas o índice de abertura e cliques são sempre muito menores.

Daí já era.

Evite, também, erros gramaticais, de acentuação e de concordância. Pelo amor de Deus, a sua audiência merece um pouco mais de respeito.


Como se tornar um copywriter mais eficiente

Certo, eu já começo esse artigo com um aviso: o texto de hoje não deve ser lido apenas por quem leva o copywriting como profissão; ele traz dicas importantes (e que fizeram a diferença na minha carreira) e que podem ajudar jornalistas, comunicadores, empreendedores, marqueteiros digitais, blogueiros, profissionais de mídias sociais e todo mundo que trabalhe produzindo ou gerenciando conteúdo.

Copywriting é a pedra fundamental para todo e qualquer negócio ON-LINE e você não pode esquecer disso.

Maravilha? Estamos acordados? Então vamos lá!

Você não precisa reinventar a roda todos os dias...

Às vezes algumas pessoas chegam até mim e perguntam se um redator publicitário precisa ser um sujeito criativo e eu respondo que não. Digo, caso ele seja um sujeito criativo, isso o ajudará (com toda a certeza! Como em qualquer profissão!), mas está longe de ser um pressuposto para o ofício.

O hábito da leitura, da revisão e do acúmulo de experiências são as verdadeiras pedras-filosofais para qualquer copywriter que deseje (realmente!) alcançar um nível profissional.

E aqui, nesse artigo, nós iremos analisar cada uma dessas três fundações.

O hábito da leitura.

Você precisa ler!

Ler é, talvez, a coisa mais importante para quem deseja trabalhar com conteúdo. E danem-se aqueles pequenos livros técnicos, geralmente na sessão de marketing ou negócios. Eu estou falando ler mesmo: romances, novelas, contos, crônicas.

Nelson Rodrigues forma mais redatores do que qualquer mestre da persuasão.

Isso porque, com a popularização do marketing digital, com o Facebook fornecendo uma vitrine para um número cada vez maior de empresas (a um preço barato) existem cada vez mais pessoas aplicando as mesmíssimas técnicas de produção e gestão de conteúdo.

Todos os blogs estão cada vez mais parecidos: o resultado? Funcionam cada vez menos.

Ler obras que saiam daquela mesmice de ensinar “truques e técnicas” lhe dará o que é mais importante quando o assunto é se comunicar textualmente: originalidade. Bons livros melhorarão a sua narrativa, a sua produção e a sustentação do seu conteúdo, te dando identidade e profundidade sobre o que quer que você escreva.

A importância da revisão.

Revise!

David Ogilvy, um dos maiores copywriters de todos os tempos, dizia que o segredo para o seu sucesso era 15% produção e 85% revisão.

Era muito comum, por exemplo, ao terminar a produção de uma peça publicitária, ele colocá-la na gaveta por um final de semana inteiro, antes de tirá-la de lá, revisá-la e ver o que poderia mudar.

O ideal é você sempre tentar escrever da maneira mais sucinta, direta e simples possível. A atenção é a moeda mais cara do nosso tempo e você não possui qualquer garantia de que a sua audiência a dará por inteiro, enfrentando parágrafos e períodos longos.

Escreva bem. Reto e direto. E, ao final, quando achar que tem uma peça boa, dê 24 horas ao seu cérebro e retorne para aplicar mais uma revisão.

Você ficará surpreso com a mudança que irá acontecendo a cada vez que você repetir essa fórmula.

O maior de todos os segredos: o acúmulo de experiência.

Ernest Hemingway, que foi à guerra e pescou atuns gigantes em alto-mar. Se tornou um escritor muito melhor.
Ernest Hemingway, que foi à guerra e pescou atuns gigantes em alto-mar. Se tornou um escritor muito melhor.

Fechar-se ao que aconteceu ao longo da história da publicidade, é ser refém de um tempo presente. Nunca se esqueça disso.

Se, hoje, nós estamos animados com as novidades da época digital e enchendo a boca para falar sobre como nós vivemos dias maravilhosos, não devemos esquecer que o que hoje é considerada uma marca icônica foi produzida pelo sangue, suor e tinta de grandes redatores do passado.

Você precisa criar um seu próprio portfólio de anúncios. Todo copywriter profissional tem o seu.

E o que é isso? Um conjunto com o máximo de anúncios fantásticos (e bem sucedidos, validados pela própria história), dos mais diversos nichos de mercado, para servirem de inspiração para você.

E quando eu digo um conjunto de anúncios, eu quero dizer um conjunto mesmo: cartas de vendas, blog-posts, artigos grandes, promoções, banners, títulos, recortes e capas de revista...

Não sabe o que é nada disso? Conhece apenas algumas coisas? Não perca mais tempo: escrevemos um artigo só sobre  como criar o ambiente perfeito para as vendas.

Quanto maior o arquivo, maior será o seu impacto sobre a sua criatividade. Quando eu estou para começar a pensar em uma ação é muito comum eu abrir esse enorme arquivo (o meu conta com mais de 2 mil anúncios validados e mais de 5 mil ilustrações) e ficar olhando para eles, folheando, passando, sem qualquer pretensão, apenas para ativar o meu senso estético.

E um conselho do tempo do seu avô: cale a boca e ouça.

Um bom redator é, também, um excelente ouvinte. Parte desse ato de humildade enxergar com o mundo continua a se desenvolver e como as pessoas vão vivendo e lutando as suas próprias batalhas e como é através desse dia a dia que surgem as suas dores, anseios, desejos, traumas e encantos.

E o que é um redator publicitário se não alguém que entende, mastiga, digere e rearranja tudo isso para tirar (de toda essa bagunça) a sedução?

Viajar, ir ao cinema, conhecer novas pessoas, beber com gente diferente e estar sempre aberto às novidades do que a vida te reserva contribuem (em muito!) pelo seu aprimoramento como produtor de conteúdo.


A coisa mais importante para quem tem um negócio ON-LINE é...

Ahá! Você não aguentou de curiosidade, não é mesmo? Pois é, se você chegou até aqui significa que esse elemento funciona de verdade. E qual é ele? Persuasão. Esse é o segredo para a geração de conteúdo do seu negócio online.

Nos dias de hoje, uma pessoa comum (eu não estou nem falando daqueles que são viciados em computador!) está sujeita a cerca de oito mil estímulos de compra por dia, entre anúncios, banners, comerciais de televisão, outdoors e tudo mais...

Oito mil! Oito mil!

O que é que acaba acontecendo, diante desse excesso de pedidos de compra? O seu cérebro começa a se proteger, evitando tudo aquilo que ele julga que não é tão interessante assim. Tanto é que (eu aposto) que quando eu falei em oito mil estímulos de compra você deve ter pensado: “Exagero!”.

Pois é. Mais um motivo para você reconhecer a importância da persuasão. Quais foram os anúncios que você viu hoje no Facebook? Você consegue me dizer pelo menos cinco? Eu aposto que não.

A curiosidade como uma grande mola mestra.

Curiosidade!

Tudo (na internet) começa com um clique – costumam dizer isso, não é? Pois é. Mas, não é bem assim. Tudo, por aqui, tem início com o desejo; e são vários os desejos, mas o que acaba agindo de maneira mais eficiente (e orgânica) no cérebro de qualquer pessoa é a curiosidade.

E você sabe por que?

Eu não vou te dizer o porquê.

Pronto, isso já foi o suficiente para você pensar nisso o dia todo.

Dentro de uma estrutura de vendas, a redação publicitária (ou copywriting) é o carro chefe do seu negócio; é ela que estrutura a sua política de conteúdo, de qualificação de um lead, da sua distribuição nos diversos funis de vendas, que cria o esqueleto para uma boa política de SEO e SEM e que leva os olhos do lead (informando, educado, dirimindo dúvidas e validando) da primeira linha até o botão de compra.

Quase nada pode ser construído (ou vendido) por aqui sem uma boa estrutura textual, que incuta na sua audiência o desejo pela compra.

E, se a sua produção textual é a parte mais importante de toda a sua estratégia de vendas, qual é o seu ponto fundamental? O núcleo de tudo isso?

O título.

O título existe para que todo o resto seja lido. Sem ele, não há qualificação, instrução, desenvolvimento nem validação.

E se a mãe de todos os sentimentos publicitários é a curiosidade, porque é capaz de fazer um lead apertar o botão de “clique para ver” como ninguém, aplica-la ao seu título é sempre uma boa estratégia.

Tudo o que você quer, em um primeiro momento, como copywriter, é que o lead leia o seu título. Toda a sua estratégia comercial depende disso.

E depois?

Que ele clique!

Está começando a fazer sentido para você?

Algumas dicas valiosas sobre a suspensão (curiosidade) aplicada aos títulos.

Hipnótico

Quando nós estamos falando de títulos que trabalham com a ideia de curiosidade (ou suspensão), nós podemos dividi-los, basicamente, em quatro grandes grupos, que funcionam com as quatro subdivisões fundamentais de qualquer quadro de expectativa humana:

A perda (e o medo).

O ganho (e a ganância).

A incerteza.

O tédio.

A perda e o medo: “Veja quanto você está deixando de vender por ano, graças a sua desorganização”. Quem não clicaria? Quantas pessoas, principalmente aqui no nosso país, de origem latina, não se enrolam todas por causa da sua falta de organização? E ainda há um adendo: o desorganizado dificilmente (nunca!) sabe o quanto isso está custando para ele.

Esse é um caso clássico em que você seleciona uma sensação ruim, geralmente ligadas à perda de oportunidades, o prejuízo financeiro ou o atraso de vida e formula uma resposta simples, que pode te dar uma ideia do quanto tudo isso está sendo ruim para você.

É tiro e queda.

O ganho e a ganância: “Conheça as áreas que mais oferecem emprego!”. Mais uma mistura clássica. Você utiliza a suspensão para gerar curiosidade e ataca direto (nem no coração!) do curioso. Quem aqui não quer saber quais são as áreas que estão pagando melhor? Que possuem mais vantagens ou que estão com a maior quantidade de vagas em aberto?

A ganância é motivada geralmente por dois pilares principais: a ideia de que tem gente ganhando dinheiro (fácil e rápido) em alguma área que você não conhece (enquanto você dá duro todos os dias) e que é possível ganhar um montante de dinheiro sem fazer muito esforço.

É por isso que esses cursos de hacks estão tão em alta. Quem aqui não quer se tornar mais produtivo em apenas duas semanas? O problema é que eles costumam custar R$ 5.000,00.

A incerteza: “Descubra quais são os seus principais ponto-fracos comerciais”. A incerteza se confunde muito com o medo, mas são coisas diferentes. Ao passo que um título que impute dúvida baseado na perda irá martelar que você já está ficando para trás (e que irá te dizer apenas o quão atrás você está), quando trabalhamos a incerteza nós ainda não devemos dizer para a audiência: “Ei, você já se deu mal! Já está tomando prejuízo!”.

Algumas audiências tendem a desistência (logo, não compram) quando você aponta para a cara delas e diz: “Ei, você já se deu mal! Já era! Veja quanto você perdeu”. O que alguns enxergam como um desafio pessoal (e utilizam-se disso para mudar), outros jogam tudo para o alto, tomam remédios para dormir e apagam as luzes.

E é por isso que é tão importante você (e para o seu negócio) conhecer a sua audiência. Essa é a grande diferença entre que tipo de estratégia você escolherá para pescar os seus peixes.

O tédio: “Descubra qual foi a dieta responsável pela barriga da Grazi”. Aqui você não está levantando qualquer lebre. Não está falando sobre os males do sobrepeso nem dizendo o que a moça irá ganhar (em qualidade de vida e autoestima) após perder alguns quilinhos.

Não. Você está atirando com um rifle muito mais poderoso: o tédio pelo tédio.

Esse é um dos grandes movimentos estratégicos para quem trabalha com o público feminino ou para um determinado tipo de público masculino composto por homens solteiros.

Agora, de nada adianta planejar e desenhar se o conteúdo não é genuinamente bom. O que manda na internet é o conteúdo! Saiba mais sobre a sua importância nesse artigo aqui que nós produzimos! 

Sejamos francos: nós estamos conectados à internet o dia todo, logo, boa parte do tempo em que estamos navegando estamos absolutamente entediados. E o melhor gatilho para quem está entediado é testar a sua curiosidade sobre temas comuns, que são perfeitos matadores de tempo.

Mulheres irão clicar porque gostariam de ver como está a barriga da Grazi e homens irão clicar (também) porque querem ver se ela está de bikini em alguma dessas fotos. E é por isso que funciona tão bem.

Resumindo...

Force a sua audiência!

Não tenha medo de utilizar títulos e trabalhar com temas que instiguem a sua audiência e os force ao clique. Esse é o combustível para o seu negócio. Se o seu conteúdo for de qualidade (e isso é a coisa mais importante de todas: que você tenha, realmente uma mensagem para passar) eles não ficarão putos ou se sentirão traídos por terem sido “forçados” ao clique.

Na verdade, todos os grandes portais de notícia e o jornal (há mais de 100 anos) vem fazendo isso todos os dias, para venderem as suas tiragens ou angariar mais visitantes.


Você está vendendo o seu produto errado (e eu te mostro o porquê)

Se você está à frente de um pequeno negócio, de uma startup ou de uma pequena empresa de serviços, existem chances enormes de que você seja o Severino desse negócio. Lembra daquele cara do Zorra Total? O tal “faz-tudo”.

Negócios em estágio inicial, de concepção, modelagem e pré-lançamento tendem a exigir (por força do orçamento apertado) que um número reduzido de pessoas amontoe sobre os próprios ombros um volume enorme de obrigações.

E, adivinhe só, eu aposto que você não tem (hoje) a possibilidade de pagar alguns milhares de reais para que um redator publicitário experiente (ou um business-designer) desenhe e produza cada uma das porções textuais do seu site – descrições de produtos, discurso, voz da marca e tudo o mais...

Eu estou certo?

Pois é. Eu sei que, na maioria das vezes, acaba sendo assim. Mas, adivinhe só: você tem que começar. Você precisa pôr o carro na rua, ou ficará eternamente nessa fase de “lanço ou não lanço? Vou ou não vou?”.

E por que é que eu estou vendendo errado?

Vendendo errado

Uma das confusões mais comuns que acaba acontecendo com quem está se aventurando (sem tanta experiência) no campo do Copywriting, é a confusão entre descrição e benefícios. São coisas completamente diferentes e que, muitas vezes, para os menos experientes, passam desapercebidas.

Anote isso: se você descrever o seu produto equivocadamente, há chances (enormes!) de que você mate o seu apelo comercial.

E como é que isso acaba acontecendo? Quando você apenas descreve o que ele faz (descrição) ao invés de narrar o que esse produto ou serviço traz, efetivamente, como resultado para o cliente que adquiri-lo (benefício).

A descrição vs o benefício.

A primeira coisa que você tem que ter na sua lista de importâncias é saber que você não pode (de maneira nenhuma!) produzir benefícios falsos para o seu produto. Mentir é o primeiro passo para sumir – e eu quero que você esteja aqui (no mercado) por muitos e muitos anos.

Você também quer isso, não é mesmo? Então, já sabe: não minta!

Agora, vamos lá. Eu poderia passar quatro ou cinco páginas descrevendo as diferenças entre uma descrição e um benefício e até mesmo explicando porque a melhor de todas as descrições ainda assim não será (comercialmente falando) tão forte quando um belo punhado de benefícios, mas dá para resumir tudo com um exemplo.

Imagine que você trabalhe com algum tipo de produto que promova o emagrecimento. Ele está voltado para o público feminino e você está querendo aproveitar o verão (que está vindo ai) para aumentar as suas vendas. Vamos aos exemplos:

“O nosso produto promove a redução da absorção da gordura no seu organismo, ativando células queimadoras de gordura e aumentando o seu quadro de queima, mesmo em estado de repouso”.

Parece ótimo, não é? Não! Não é!

Você está apenas descrevendo o que o produto faz e, mesmo que esteja em um texto bem bacana, explicando exatamente o que o produto está promovendo, não possui os três fundamentos principais para a criação de um forte desejo comercial:

1. O link emocional entre o comprador e o produto.

2. A sua aplicabilidade real e imediata, solucionando o seu problema.

3. Um quadro descritivo claro, narrando quais serão os problemas resolvidos e de que forma.

Esse mesmo produto adquiriria um apelo comercial muitíssimo mais interessante se, ao invés da descrição dos seus efeitos, você fizesse a sua exposição narrando os benefícios que ele provocará.

E ele poderia ficar (tranquilamente!) assim:

“Logo no primeiro dia você sentirá mais energia, força e vitalidade. O seu organismo não só queimará mais gordura, como fará isso ainda que você esteja repousando! Ajudará na remoção daquela gordurinha localizada chata, principalmente na região do abdômen, graças a nossa exclusiva fórmula SMART-BURN, que é capaz de eliminar até mesmo as gorduras localizadas mais difíceis e te preparar para o verão que você sempre quis!”.

Melhorou, não é?

Nesse tipo de discurso, você está trabalhando com praticamente todos os elementos de desejo.

1. Está dizendo que o efeito ocorrerá rapidamente, logo após a ingestão.

2. Está trazendo benefícios reais e imediatos (energia, força e vitalidade).

3. Está removendo dores e antigos inimigos (aquela gordurinha que nunca sai).

4. Está dando um nome ao efeito (criando associação à marca).

5. Criando uma imagem futura, que o lead poderá projetar como recompensa (o verão que ela sempre quis).

E como produzir descrições como essa?

Como criar o anúncio perfeito

Tudo bem, há grandes chances de que você esteja pensando: “Tá, você faz parecer fácil, mas como EU faço isso com o MEU produto?”.

Aqui vai um passo a passo bem simples. São quatro pontos importantes para você começar a desenhar a narrativa comercial dos seus produtos ou serviços da maneira apropriada:

1. Crie uma lista (detalhada!) sobre cada benefício que o seu produto traz.

2. Selecione quais desses benefícios resumem, em 3-4 exemplos, tudo o que você gostaria de falar sobre o seu produto.

3. Sempre que possível, substitua o “Por que?” pelo “Como” nas suas descrições. Você verá como as suas descrições se tornarão muito mais sedutoras.

4. Sempre encadeia os benefícios a um elo emocional (que foi definido antes, no mapa do cliente). Caso você não saiba como criar um mapa de cliente, veja nesse artigo aqui (EM BREVE).

E um último (e grande!) motivo para você fazer as coisas dessa forma...

Venda certo!

Quando você trabalha nesses três níveis de produção textual: a descrição de um produto, os seus benefícios e um gancho emocional para aglutinar tudo isso, você abrange todos os três tipos de clientes fundamentais para o seu negócio.

1. Os clientes qualificados: esses clientes já sabem o que querem, eles já estão preparados para efetuarem as compras e procuram apenas as melhores condições. Por vezes (e, acredite, não são poucas!) esses clientes sabem mais sobre o seu produto do que os seus vendedores.

Descrever (exatamente) as melhores condições e diferenciais comerciais ajudam a conscientizá-lo de que ele está diante do melhor negócio.

2. Os clientes indecisos: eles são a maioria. As pessoas odeiam sentir que estão vendendo para elas, mas adoram comprar; mas, como eu havia dito em outros artigos, como esse sobre criar o ambiente perfeito para vendas, elas precisam apenas de um empurrãozinho.

Produzir uma longa e completa lista de benefícios, ajuda a fazer o cliente que está a um passinho de efetuar a compra terminar de construir o seu juízo.

3. Os aleatórios: por algum motivo, esse prospecto chegou até a sua página, o seu site ou rede social. Seja porque algum amigo dele curtiu ou compartilhou o post do seu conteúdo, seja através do orgânico do Google – isso pouco importa, o que importa é que ele chegou até você.

Ainda que ele não saiba exatamente para que (ou para quem) está destinado o seu produto ou negócio, combinar esses três elementos ajudarão em muito para ele perceber que tudo isso pode, também, ser uma ótima oportunidade para ele.


Como criar um grande slogan em 4 passos!

Certo, vamos lá: o que diabos é um slogan e para que ele serve?

A primeira parte da pergunta é fácil: “Ah, é aquela frase pequena que vem depois do nome da empresa, geralmente na propaganda ou na identidade visual da marca”.

E para que serve? Daí, as respostas se distribuem em uma sequência de achismos, que vão do “para fixa na cabeça do cara” até o “porque tem que ter”.

Rapidamente, explicando aqui para vocês: O slogan faz parte (e uma parte fundamental) do branding de uma companhia, de uma campanha ou de um negócio. Assim como a paleta de cor, a tipografia, o logo e a voz da marca, o slogan faz parte da composição total dessas informações comerciais que compõem uma marca.

Slogan está muito além de ser apenas uma frase engraçadinha para vender ou para rimar com alguma piadinha.

Ele faz parte do processo de ocupação de espaço dentro da mente da audiência; quando você desenha uma campanha, lá está o slogan, servindo como um agente fundamental para criar uma sequência de sentimentos (e embutir valores e mensagens, mesmo que subjetivamente) na cabeça do seu lead.

Se você ainda não possui um slogan para o seu negócio, maravilha, você aprenderá algumas coisas que irão (com certeza!) ajudá-lo a criar um. Caso você já tenha, ótimo, não tem problema, porque você poderá colocá-lo em xeque, para saber se ele realmente é um bom aliado para a comunicação do seu negócio.

Vamos lá: o que é que um bom slogan precisa ter?

1. Ele precisa ser memorável.

Grudar na cabeça

Um bom slogan precisa ficar grudado na cabeça da sua audiência. O ideal é que ele seja curto, utilize apenas algumas palavras, para que se torne facilmente decorado e que ele também traga elementos rapidamente associáveis pela sua audiência. Felicidade, eficiência, realizamos, conseguimos, felicidade, satisfação, companhia, alto padrão, além das expectativas...todas essas palavras são excelentes ganchos emocionais para você começar a trabalhar o seu slogan.

2. Ele precisa possuir um benefício claro!

O ideal é que o principal diferencial comercial do seu negócio esteja no seu slogan. O que é que diferencia o Novo Mercado de todas as outras escolas de empreendedorismo? Que nós não somos uma dessas escolas toscas de empreendedorismo, onde você fica assistindo aula de bilionários, que falam sobre como eles ficaram podres de rico lá nos anos sessenta.

Muito menos esses negócios de que você fará um ano de faturamento em sete dias.

Nós somos uma escola criativa. Que ensina que é preciso trabalho duro e o conhecimento de um bom conjunto de técnicas para as coisas (finalmente!) começarem a dar certo. Ensinamos como gerar comunicação diferenciada e como aplica-la ao seu dia a dia, cada vez mais competitivo, dado à democratização do acesso aos anúncios promovidos pelo Facebook.

E é por isso que o nosso slogan é: “Escola criativa para negócios”. É isso que nós somos. Pra que cargas d’água eu colocaria outra coisa?

3. Ele precisa provocar sentimentos.

Provocar sentimentos

Um slogan que não provoca qualquer sentimento, é um slogan que está tendendo ao fracasso. É bacana que ele seja curto, memorável, de fácil aderência e que lhe traga alguma vantagem comercial logo nas primeiras palavras, mas ele também precisa emocional. Precisa ativar o estômago do lead, quando ele puder os olhos nessa pequena frase.

Eu nunca irei me esquecer do dia em que eu cheguei em casa e a minha esposa estava fazendo o meu filho comer; quando ele raspou o prato inteiro, ela começou a bater palmas e cantar: “Os novinhos estão de parabéns!”. Esse é um soundbranding da campanha do novo sanduíche do Mc Donalds. Ela nem sabia direito, mas o novinho (para ela: o meu filho) estava de parabéns.

Agora, de nada adianta um grande slogan se não há vendas. Aproveite e dê uma lida nesse nosso artigo sobre como vender qualquer coisa. Ele está ótimo!

Esse é um exemplo perfeito. Não é à toa que o Mc Donalds é o maior criador de slogans e soundbrandings do planeta.

4. Evite palavras negativas.

Proibido

Nunca monte um slogan para a sua empresa de assessoria financeira dessa maneira: “Evitando prejuízos futuros”. Ou para uma loja saudável: “Nós não usamos gordura”. Essas imagens fazem surgir – imediatamente – memórias e associações na cabeça da sua audiência e isso pode ser muito ruim, caso as palavras ativem zonas ruins.

Prefira sempre palavras positivas. Se vai falar de finanças, que tal: “Gerando economia para você”? Ou, no caso da comida saudável: “Mais sabor e ainda mais saúde”?

Lembre-se, nesse jogo de marcas e associações, tudo parece acontecer em um único minuto, mas está acontecendo violentamente. Um som, uma frase e um logo, combinados, são capazes de gerar uma primeira impressão positiva (ou negativa!) fortíssima na cabeça da sua audiência e, a partir daí, você terá uma grande vantagem ou uma grande desvantagem a seu favor ou desfavor.

Fiquemos com as vantagens, então!


8 tipos de títulos irresistíveis!

Bob Bly, um dos grandes redatores da nossa geração, certa vez escreveu um artigo sobre os tipos de títulos que acabavam por se tornar irresistíveis a nossa curiosidade.

Esses oito exemplos mudaram tanto a maneira com que eu, redator publicitário, enxergava a construção de headlines que (rapidamente) se tornou um “artigo de cabeceira”.

Hoje, eu deixo ele aqui resumido para vocês.

A primeira coisa que você tem que ter na cabeça é que o título é a parte mais importante de qualquer trabalho escrito que você produza, seja um post de Facebook, um e-mail que você dispare para a sua lista ou um artigo que você produza e que coloque no seu blog.

E por que? Porque sem o título, não há o resto. Se o título não for bom o suficiente para chamar a atenção do lead e convertê-la em um clique (ação) tudo acabou ali mesmo.

Criar um título irresistível é prática, domínio e também muito arroz com feijão. Essa capacidade vem com o tempo e só melhora; e, acredite, escrever é a melhor coisa que você pode fazer para que essa habilidade se desenvolva. Produza cem, cento e vinte artigos antes de desistir. Antes disso, você sequer desceu para o playground.

Mas, como tornar isso mais fácil e a curva de aprendizado mais eficiente? Bly dá uma ajuda daquelas! Ele consegue resumir todos os seus milhares de títulos a oito perfis vencedores. São eles:

1. Um título direto.

Vendo esta casa!

É o título que vai logo ao ponto. David Ogilvy, o maior redator publicitário da história, costumava dizer que, as vezes, a maneira mais eficiente para se vender uma casa era anunciar: “Vende-se esta casa”. Nesse caso, você pode aproveitar títulos diretos quando houver uma boa promoção, principalmente em produtos que você costuma vender bem.

Exemplo: “30% de promoção em todos os cursos online, até o final da semana”.

2. Um título indireto.

A principal vantagem de se trabalhar com um título indireto é o incremento do fator curiosidade ao texto. Anunciar: “você não vai acreditar nessa oportunidade!” é uma ótima maneira de fazer um lead que nunca teve contato com o seu produto clicar e ser qualificado, através do restante da sua produção textual.

Nunca menospreze a força da curiosidade, principalmente se você trabalha com o público feminino.

3. Um título estilo notícia.

Título estilo notícia!

Aprenda com os jornais, que não só vendem notícia, mas timing. Todo mundo gosta de novidade e de, também, ser um dos primeiros a saber sobre alguma coisa. Todo ser humano (ou a maioria de nós) tem um grande prazer em ser o “portador das boas novas”. E é por isso que um título em forma de notícia acaba convertendo tantos cliques.

Trabalhe, por exemplo, com algo assim: “Anunciamos uma maneira totalmente nova para emagrecer!” ou “A última palavra em tênis para corrida!”.

4. Um título “How to”.

O “How to” é uma coisa tão americana, que mesmo que nós produzamos os artigos em português, acabamos usando o termo deles em inglês, mesmo. Esse é o título que reina (junto com as listas) nas redes sociais, porque não só traz o caráter de curiosidade (eu quero saber como é que se faz isso!) como, também, traz a ideia de que é de fácil implementação.

“Aprenda como se tornar mais produtivo!” ou “Como angariar mais seguidores” são ótimos exemplos.

5. Um título em forma de pergunta.

Há redatores que adoram títulos em forma de perguntas; eu vou admitir que já gostei mais. Hoje, todas as minhas métricas mostram que uma afirmação, uma lista ou um “how to” acabam funcionando melhor. Mas, quando o título em forma de pergunta é bem feito, é capaz de gerar uma enxurrada de cliques.

Aproveitando esse tópico para te fazer uma pergunta: certo, o seu título foi matador, mas e o restante do conteúdo? Nem só de título vive um grande artigo. Saiba mais nesse nosso artigo, sobre como vender qualquer coisa.

Você pode fazer algo do tipo: “Você sabe como fechar mais vendas?” ou ainda: “Quem aqui gostaria de ter mais compartilhamentos?”.

6. Um título com uma ordem.

Isso é uma ordem!

Você vai se espantar com a quantidade de pessoas que clicariam no seu anúncio (e que não clicam hoje), simplesmente porque você não pede. Pois é, nem eu imaginava que era assim. Nós nascemos para respeitar a autoridade. É a primeira coisa que aprendemos a fazer, quando ainda somos uma criancinha.

O meu filho, hoje com um ano e um mês, ouve comandos o dia inteiro. “Não mexa nisso, não faça isso, não coma coisas do chão, não jogue sua mamadeira longe!”.

É de se esperar que, envolvido por outros processos de geração de interesse e sedução comercial, o lead, ao ser ordenado que clique, simplesmente clique.

Seria algo do tipo: “Cinco formas novas de anunciar. Veja agora!” ou ainda: “Saiba como economizar tempo no banco. Clique aqui!”.

7. Um título “Reason Why”.

Esse é outro exemplo de título que se torna muito mais agradável de ser explicado em inglês do que em português. Um título “Reason Why” é aquele que lhe oferece uma vasta gama (geralmente em formato de listas) para convencê-lo a fazer duas coisas: a primeira delas é a clicar e ler o restante do texto e a segunda é a realizar a ação que você pretende que o lead faça.

São bons exemplos: “20 motivos para você planejar melhor as suas campanhas de e-mail marketing” ou ainda: “8 formas de aumentar o seu tráfego orgânico através do Google”.

8. Um título testemunhal.

Testemunho positivo!

Esse é mais um daqueles títulos (ou técnicas) que eu acredito que funciona mais nos Estados Unidos do que em um país latino, que tem as suas reservas quanto ao depoimento acrescentado direto em um título.

Títulos testemunhais dizem, diretamente falando: “Eu sou aluno do Novo Mercado e você não tem ideia de como eu estou feliz” ou ainda: “Eu economizo tempo com esse aplicativo para contas”.

O fato é que esse tipo de título acaba funcionando muito mais nos Estados Unidos por dois motivos básicos: o primeiro é que, em inglês, a coisa fica muito mais bonita; fica mais sonoro e estético. Em português fica mais esquisito. O segundo é que não é a forma com que nós estamos acostumados a nos relacionar com os conteúdos.

De todos os exemplso do Bly, esse era o que eu menos perderia tempo. A não ser que (meu jovem!) você consiga um testemunho de alguma celebridade ou grande ícone do mercado. Daí esse passa a ser uma opção mais do que plausível!

Mas, como não é sempre que conseguimos isso, lembre-se: a honestidade é a garantia de que você continuará por aqui por muito e muito tempo. Não invente!